今年以来，工行盐城盐都支行营业部把保险代理业务作为支撑中间业务收入的核心产品，全力推进经营转型。紧密结合区域实际，抓队伍、重绩效、强服务。2月末，实现代理新单保费收入969万元，其中如意宝2号、稳得赢等产品在旺季专项考核竞赛中，总量、完成率均列市辖网点第一。
一是强化队伍建设，夯实营销基础。该部充分认识到要加快保险代理业务发展，关键是要培养一支能征善战的营销队伍。通过与员工的交心谈心，该部发现员工开口率一度时期低下的主要原因是顾虑过多，担心保险做多了,存款上不去,考核上吃亏,保险计价多领了,综合考核少得了,结果白干,不愿多做,还有技能单一等因素。对此，该部因势利导，因症施治。一是网点主任身先士卒，全身心投入到保险营销队伍中来，以实际行动和员工同甘共苦，不当甩手掌柜，并和员工一起学习保险营销技巧，参加保险知识培训，提高自身的保险营销素质。在近2个月的专项竞赛活动中，网点负责人带头营销保险50多万元，给员工带了好头，鼓舞了士气。二是每天运用晨会时间,总结前一天的营销情况，让全体员工充分分享营销成果，并总结营销失败的原因。及时纠正营销工作中的偏差；坚持每半月集中学习一次，主要学习保险产品知识、保险专业相关知识、营销专业知识,提升了员工能卖、会卖的营销能力。三是结合员工都是本地人的实际，发动大家充分利用自己人熟地熟这一特点，发动各自的社会关系进行营销,经常和员工一起交流营销中的心得体会，融洽了员工之间的关系，培育了员工的团队意识，增强了队伍凝聚力。
二是注重用心服务，确保营销质量。该部把用心服务归纳为快速的信息反应、高效的办事效率、细腻的情感渗透和锲而不舍的执着精神。工作中，一是落实内部操作环节责任。该部将内部运作、客户纠纷、客户引导等工作全部纳入负责人的工作范畴，让员工全身心投入到营销中。在具体工作中，现场管理重点搞好到期给付的接单和资料的复印、交接和当期业务统计；网点负责人重点是做好门柜引导服务，接受保户的咨询服务，解答客户对保险合同的疑难问题，帮助客户理解合同条款，让客户弄得明白，保得放心，真正体会到工行在为他们那合理理财。通过这一方式，加强了员工之间互相配合，弥补了营销与服务的互相脱节。二是强化售后服务质量。如果说产品营销是开源之流，而售后服务则是蓄水之堤。该部不仅仅重视产品营销工作，而且把售后服务放在重要地位。过去柜员一听到客户说“撤单、退保”四字就避而远之，特别是退保复印证件，让客户往返多次到街上去复印，在客户中造成了不良影响。今年以来，该部十分注意售后服务工作，无论是投保、续保，还是撤单、退保，到期保单兑付，都力求做到细致入微，不因细小而疏忽，尽量让客户少跑路，一旦发现员工在退保和客户纠纷处理等问题的态度有偏差之时，在班领导均主动将客户引入办公室，进行耐心解释，将可能发生的纠纷及时消除，让客户买得要高兴，退得也要高兴。一个多月时间，该部撤单客户仅5户，金额15万元。
三是加强情感营销，密切银客关系。情感渗透是代理保险营销中最有效的手段之一。该部除坚持高效率、高质量的服务外，把情感投入作为获取信息，进而成功营销客户的重要方式。今年春节期间，该部要求每一个员工必须捕捉10位优质客户信息，反馈给主任，主任就主动上门去了解、沟通，以“稳得赢”理财产品为切入点，其他金融机构拉入优质25户，营销了“稳得赢”、“如意宝”2号理财产品230多万元。同时，该部还建立了异地大客户档案，采取寄贺年卡、 送“福”字、贴春联、发短信、、调换新钞等方式进行情感交流和渗透，同时以本地开卡节约交易手续费，办理挂失、换卡方便等理由，把本地客户异地卡优质客户不断地“请”回来。仅一个月，该部就“请”回客户10多户，组织储蓄存款560多万元，营销太平人寿“如意宝”2号分红险70多万元。除此之外，该部要求员工充分利用自己的亲友等关系，在业余时间，大力拓展关系链上的客户，也收到了良好的效果。
