工行武汉黄陂支行开展存量客户精准营销技能培训收获三大成果

    2017年2月13日-17日，工行武汉黄陂支行开展了连续5天的存量客户精准营销技能培训班。此次培训包括2个主网点及两个辅助网点共四个网点相互PK，前期精心准备、全员主动参与、行长全程督导，培训收获快乐营销理念、营销技能和营销业绩等三大成果。

    收获了快乐营销理念。培训将快乐营销理念贯穿始终。一是微笑服务。通过组建团队、小游戏启发等传达快乐营销理念，员工以良好的心态服务客户，用真诚感动客户，赢得客户的认可，大家收获满满，动力十足。二是即时鼓励。每天晨会让员工总结“核心一句”，网点负责人鼓励全员营销。白天对在培训微信群破零、晒亮点及完成任务的员工，老师及分管行长用红包即时点赞鼓励。三是奖项激励。培训评出快乐晒单奖、营销达人击冠军团队等个人奖及团队奖，个人金融业务部将对每人进行奖励，全员朝着激励拼搏赶超、快乐营销。

    收获了综合营销技能。一是改善网点营销环境。将之前厅堂营销宣传折页、荧光小黑板全面升级，突出亮点、突出收益吸引客户。二是提炼厅堂营销话术。通过销售实战，引导大家学习营销技巧、保持乐观自信、团队联动收单。以问题引导员工学习包括动力激发，价值互换，主权在握，顺势深挖等精准营销话术，提升专业能力。三是示范外拓营销技巧。活动中老师陪同员工到某公司指导外拓营销，通过同频、共情、启发三步曲加强客户沟通，指导怎么在外拓营销中按既定方案内容圆满完成沟通交流，以及如何促进下一步联系和营销，员工提升了外拓营销实力。

    收获全员营销业绩。整个培训通过“白+黑”学习加实践巩固了营销成果。有2位培训老师白天分别亲自指挥两个网点，员工参与度较高，纷纷破零晒单，而晚上大家克服阻力参加培训，培训过程战果累累。其中网点柜员每天都能突破自我销售节节高、慧享快线、理财等产品，大额存单几乎每天破零，16日盘龙支行通过紧盯建工市场争得客户存款600万元。经统计培训期间四个网点大额存单业绩945.2万元，节节高销售683万元，理财业绩达到761.9万元。