工商银行大同分行六轮齐驱大零售业务实现提质增效

    

    一、打好帮扶攻坚战，实现基层并进格局。落实“强化基层导向、解决基层问题”活动安排，因地制宜综合施策，找准各支行指标短版和业务营销发展中存在的问题，坚持深入支行有针对性开展帮扶，共同研究分析原因制定解决方案，提振支行信心，并协助跟踪方案的实施，及时评价帮带成果；深入县域支行开展“大宣传、大营销、大体验”宣传活动，对支行相关人员进行全产品线知识培训和现场营销技能的传授；全面实行零售板块归口行领导分管负责制，提高板块执行力和管理效率，推动全行零售业务稳健持续发展，以不让一个支行掉队的决心，坚决打好帮扶并进攻坚战。 

    

    二、服务产品齐发动，拓户增存强本固基。一是以“服务面貌专项整治季”为契机，抓好网点厅堂服务，确保存量客户稳定；二是继续抓好“六进”营销活动，把活动重点向商品交易市场和城乡结合部农村转移，把代发工资和商友客户作为拓户重点，明确重点支行营销的重点单位及营销的重点产品；三是加强对储蓄存款的精细化管理，从日常管理、监测分析、时点控制等方面做好工作，同时充分利用好“节节高”、“薪金溢”、异地结算优惠和减免、个人金融资产综合服务、自助质押贷款、超短期理财产品等创新产品优势，巩固和拓展好个贷客户、证券市场客户、公积金提取等客户；做到到期理财产品的续接产品或转化为存款的工作，做好星级客户提升和5万元资产临界点客户精准营销活动，促进储蓄存款的有效增长。 

    

    三、宣传营销全动员，提高个贷竞争能力。市分行个贷中心牵头，选择正在合作的2－3家大型房地产项目与开发商合作举办个人住房按揭贷款业务推介会，要求支行参与率达到100％，互相学习借鉴宣传营销技能，营造全行办按揭的氛围，提高我行获客份额；持续加大按揭项目营销力度。以“拓项目，增储备”为主题，坚持“走出去”。对全市在建和在销楼盘再进行一次全面摸底，筛选确定营销目标，抓好奖励政策考核到位，调动全行各层面人员营销积极性；对于已准入的项目，要对开发商、售房人员、购房客户开展多维度立体式营销，采取在售楼部派驻专人收集资料等各种形式，提高按揭业务归行率，及早将项目储备转化为贷款投放；利用新闻媒体、物理网点、电子显示屏、摆放宣传折页和集中进市场的方式，宣传个人质押贷款业务，抓好定期存款提前支取客户的服务和对接，实现向自助质押贷款的转换，实现个人质押贷款规模发展。 

    

    四、拓稳挖五大产品，持续提升收入贡献。一是紧抓代理保险销售工作不放松，增加手续费收入。今年以来，代理保险业务收入已经成为个人金融专业收入的重要支撑，继续加快销售转型步伐，重点加快风险保障型、长期储蓄型等期交产品的销售推动力度，以最小的储蓄资源消耗创造更多的代理业务收入；二是深挖客户需求，进一步提升理财业务的客户渗透率和市场竞争力。强化“e灵通”产品销售，做大产品销售规模和客户规模，提升中收贡献水平；以增利尊利稳利、期次产品为重点，稳定存量理财客户，巩固和提升客户群体和日均销售规模，夯实理财收入基础；重点关注总行表内T+0及期次挂钩非保本等创新型产品的发行计划，稳步提高个人理财业务收入贡献；三是主推保本、定投等稳健基金产品，提升代理基金销售收入规模。各支行要积极开展存量客户营销，争取将一部分沉淀不动的基金进行有效转换，实现基金销售新突破；加大“基金定投”的营销力度，努力竞争他行基金定投客户，助推中高端客户服务及客户结构的改善；辅以营销货币型、债券型、保本型、集合资产计划等基金产品，确保代理基金业务稳步增长，为持续提高中间业务收入奠定坚实的基础；四是以芯片卡的换卡为契机，有效提升灵通卡业务收入。各支行针对市场变化，继续扩大芯片借记卡发行规模，减少因借记卡费率下调带来的影响；加快重点产品推广，促进以卡拓户；继续推动借记卡收入结构转型。要以移动支付为契机，开展各种促销活动促进借记卡POS消费；将银联跨行转账业务收入作为借记卡收入新的业务增长点；五是加快个人外汇、代销国债等重点业务的发展，提升各业务板块的收入贡献。各行要抓住四季度国债旺销的有利局面，积极开展营销宣传，不断提升全行储蓄国债的销售规模。 

    

    五、强化管理促规范，管控风险稳健发展。一是严格规范销售行为。加强销售人员资质管理，严禁没有资格的销售人员从事理财基金保险产品营销活动；加强各级管理人员和客户经理管理，重点对民间资金借贷、参与经商办企业、代客办理业务和代保管客户资料、与客户发生资金借贷、误导客户、承诺收益等行为实施排查；加强培训教育，提高各类人员的合规销售意识；二是有效防范存贷款欺诈。始终牢固树立“既注重市场拓展，又注重业务管理”的经营理念，做到“两手抓、两手都要硬”，严把客户风险提示关、现场核实关，切实守住重要关口。重点防范以假存单、假国债办理质押贷款等欺诈行为，突出抓好贷款抵押权（预告）登记工作，确保控制在目标范围内，同时积极配合相关部门，做好不良贷款清收处置工作，确保个人贷款业务健康发展；三是积极消除风险隐患。尽快部署安排各网点“自助机具转账24小时到账”的客户解释工作；积极配合开展“金融知识进万家”活动，加大普惠金融宣传力度，增强客户安全金融消费知识，进一步提升客户风险防范意识。 

    

   六、加强培训提素质，建设一支优良队伍。人是生产力中最活跃的要素，队伍建设是夯实零售业务发展的根本要求。以学历、年龄、能力、品行为条件，大力选派新生力量向大零售增兵，积极创造客户经理实战演练和外出培训的机会，采取请进来高级专业讲师进行高规格培训和走出去先进地市学习取经相结合的模式，提高队伍素质；根据个人素质和能力的不同，按照责、权、利相匹配的原则，打通客户经理向专业序列和管理序列的晋升渠道，树立客户经理对职业生涯的规划愿景，稳定专业人才踏实工作，提升业绩。