工行淮安分行“金鸡报晓”贵金属实物销售首战告捷

    1981年首轮生肖题材金银币“中国辛酉(鸡)年生肖纪念币”面市以来倍受市场青睐，针对此后作为生肖金银币龙头板块的鸡年纪念币一经面市就被抢售一空现状，工行淮安分行紧紧抓住鸡年生肖金银币客户需求心理，以鸡年生肖小规格异形币为着力点，从价格、鉴赏、收藏、保值等优势特点入手，开展销售前市场调查、产品宣传和存量客户的需求摸排，开闸销售当日即成功秒抢44套。

    排查需求。一是借力个人理财经理充分掌握管户客户收藏爱好、贵金属产品需求等大量基本信息的基础上，筛选确立营销目标，有的放矢电话或短信进行联系和沟通。二是通过排查存量客户需求，充分提供鸡年生肖纪念币产品信息，维护和巩固贵金属重点目标客户，建立长期稳定的客户关系。

    微信宣传。一是针对鸡年生肖金银币发行量少而市场需求较旺盛现状，充分利用微信群方便快捷、交流沟通方便的宣传渠道，广为发布鸡年生肖金银币产品卖点、产品图文信息、产品开闸销售时间信息、产品销售事项等，便于营销人员进行后续营销。二是针对微信群人多、信息量大，新产品信息容易被忽略情况，对部分理财经理、客户经理一对一发送信息，并要求其将热销的鸡年生肖金银币产品作为巩固和维系自己重点客户资源的重要手段，利用微信朋友圈或本人理财微信群发布信息，锁定目标客户。

    技巧秒抢。一是开闸销售前一日班后、开闸销售营销开始前再次提醒客户携带身份证件和银行卡提前到达网点，要求网点柜员提前熟悉交易代码、产品代码、操作注意事项，力争销售操作规范、快捷，确保满足客户需求。二是部分客户经理吸取历次热销产品秒抢失败经验教训，基于对目标客户需求的充分了解，在落实目标客户购买的同时，对因故不能及时到达网点的客户让其委托亲朋购买，如市分行营业部巧妙抓住产品卖点、快速锁定客户资源、开闸销售一个小时即快速抢购金银币套装、扇形币34套，占分行销量的77.27%，其中鸡年圆形生肖币单笔抢购20套。