工商银行大同分行私人银行业务实现稳健发展

    

    一是健全机构，明确定位。市分行领导高度重视私人银行工作，配备了精兵强将单设了私人银行分中心，配备专职财富顾问6人，建立私人银行分中心日常运作模式，实施中心与基层行客户双线维护，建立与支行、网点，共同做好客户专属服务和资产配置的日常工作机制。组织财富顾问包干抓好区域内重点客户的营销、维护和培育，提供工银私人银行品牌下的统一产品和服务。

    

    二是组织推动，精细管理。出台了《大同分行私人银行专业评价考核办法》和《私人银行客户全员营销考核办法》，将私人银行客户净增、产品配置、产品余额、中收等指标纳入考核中，在全辖所有从业人员中实行“谁营销、谁受益”的原则，对员工和支行分别进行工资性和经营性费用的奖励，进行直通兑现，建立周、月通报制度，将客户、产品配置及余额情况通报各支行，营造出全行办的良好氛围和全员拓户营销的积极性，有效激发客户经理营销私人银行客户、配置专属产品的动力，争取使高端客户市场拓展步入良性的发展轨道上来。同时建立客户流失的问责机制，奖优罚劣，切实推动本行私人银行业务的健康发展。

    

    三是“三高”引领，全面推进。始终将私人银行业务定位为大零售业务核心竞争力提升的突破口，坚持高标定位、高端引领、高管营销，持续把各支行一把手作为私人银行业务发展第一责任人，全面推进零售业务高端客户发展战略落地；全面加快市场拓展和客户提升，重点关注全市公司股东和高管群、中小民营企业主、专业集群市场等重点板块。针对每一板块，分析客户资产结构与需求特征，制定客户拓展名单。制定针对性攻关计划，一户一策实施营销拓展。针对公司名单，逐户分析其公、私金融需求，联合行内相关部门制定个性化综合营销方案，关注股东家族链、企业高管层实施营销外拓；针对中小民营企业主板块，重点关注客户融资需求，批量发展中小民营企业主；针对专业市场板块，选择资金流量大的交易商户，利用我行现金结算产品，为企业提供量身定制的现金管理产品组合，通过介入企业金融服务锁定企业主客户。进一步拓展与合作保险、证券的新型战略合作关系，在实施项目合作、产品合作的基础上，开展客户合作拓展，分享其客户资源，拓宽客户发展的渠道与触角，大力推进客户转介绍，实施老客户推荐新客户的奖励机制，鼓励客户向我行推荐客户。同时各级管理人员也是八仙过海各显神通，线上线下全力营销成为全辖发展私人银行业务的主力军，为实现私人银行业务“全行办”起到了引领作用。

    

    四是配置产品，提质增效。充分利用我行私人银行理财产品种类齐全、期限灵活、收益稳定等优势，挖转和外拓客户行外资金，达到稳定客户，增加存款的目的。甄别客户风险偏好和收益预期，调整产品结构，加大净值型和中长期产品配置力度，通过合理配置产品，为客户提前锁定现有收益，也为我行赢得中收。大力推进私人银行现金管理、稳健型、进取型三类全权委托资产管理产品销售，以我行不同功能的卓越产品争取客户。在巩固私人银行拳头产品销售优势的同时，充分以客户利益为中心，根据客户需求，积极配置中长期、季末高收益产品，提高客户整体收益，进一步优化私人银行条线产品结构。通过配置高收益的私人银行专属理财产品，进一步提升客户收益、赢得客户信赖，提高客户产品持有率，并最终在激烈的市场竞争中稳定存量客户、提升潜力客户、营销同业客户，全面提升工银私人银行品牌影响力和市场竞争力。

    

    五是丰富服务，提升内涵。突出客户个性化需求，按照客户分层及多级联动的私人银行客户维护体系，策划多元化非金融服务方案，契合客户对于非金融增值服务的需求，建设开放式的非金融增值服务平台。邀约私人银行客户举办医疗健康服务、子女教育和高端平台聚会等客户感兴趣的增值服务活动，增加与客户的接触、联系，达到与客户拉近关系和彼此更加熟悉了解的程度，便于我们更好地为客户提供服务和帮助，满足客户金融和非金融服务需求，这些举措既创造难得的和客户增进感情沟通的机会，提升了服务层次，加深与客户粘度，建立了客户与客户、客户与财富顾问的沟通交流平台，又赢得客户更大的尊重和信任，对稳定发展高端客户起到非常重要的作用。

    

    六是加大培训，锻造队伍。加强对从业人员的专业知识、沟通技能、礼仪修养、文化底蕴的培训，缩小客户经理与高端客户的沟通差距，熟练掌握私人银行金融产品内容和特点，逐步提高顾问咨询、全权委托资产管理的能力；从省行邀请专家进行私人银行的业务授课，从而促进了全辖管理人员及客户经理转变观念，让全员认识到当前所面临的经济形势和现状，公司业务举步维艰，却是发展私人银行业务的大好时机，开拓思路，提升营销技巧和与客户的沟通的能力；每周五组织私人银行业务培训，对财富顾问、客户经理、精英客户经理、支行行长、分管行长等开展不同形式、不同内容的培训，提高财富顾问和精英客户经理的专业技能和营销服务能力，提升支行管理层对私人银行业务的认识，激发了基层行私人银行业务发展动力；同时在每周一训中，组织精英客户经理进行工作情况汇报、情景演练等多种方式提升客户经理对私行产品、业务的熟悉程度；通过座谈会共同分享和推广营销成功的案例和经验，研究私人银行业务发展中存在的问题及解决办法，寻找突破口。通过以上措施转变客户经理维护客户的理念，极大提高财富顾问和精英客户经理的专业技能和营销服务能力。

    

    七是合规发展，稳健运行。理顺业务发展与风险防控的关系，围绕产品、销售、客户发展，加强各个岗位的分离制衡，建立事前防范、事中控制和事后监督的内控机制。严格执行产品销售管理办法，本着将合适的产品销售给合适的客户的原则，由具备销售资格的人员开展产品销售，规范产品营销流程与制度，全面准确地开展客户准入、严格落实风险评估、风险揭示，做好产品报备、售后报告和客户回访等工作。