工行宿迁分行注重提升零售业务竞争能力

    今年以来，工行宿迁分行按照零售业务提出的转型方向和目标措施，进一步梳理并健全完善营销机制，引领全行加快转变个金业务增长方式。

    一、深化客户分层营销维护机制。该行把做大客户规模，做优客户结构为发展零售业务的核心工作来抓，坚持从三个方面加快个人客户的拓展，在存量客户上，加大挖潜力度；在流量客户上，加大挖掘力度；在新增客户上，加大挖转力度。多渠道，多方位发展个人客户。在加快客户的扩容同时，不断加大对客户的维护工作，认真落实营销维护原则，明确各层级机构职能分工，在省分行的强力支撑下组织实施“网点主任—支行行长—市行行长”的分层拜访维护，有效提升客户营销层级，做细做实客户维护工作。
   
    二、深化联动营销机制。该行通过梳理已排出项目，对重点业务、重点项目按照专业分工明确目标任务，落实营销责任。对个金业务产品营销情况进行专项计价考核，营销成效纳入各单位及对公条线部门绩效考核。建立公司部营销团队挂钩市区网点、网点个人客户经理配套团队实施营销的联动营销机制，通过提升公司客户个人业务营销覆盖，进一步增强市区支行个人业务营销的专业性。同时，对重大营销活动和项目成立专项营销小组，发挥公私信贷以及支行整体优势，做好客户业务的营销。进一步健全信息收集网络，明确信息反馈沟通渠道，准确把握目标市场。切实加强各专业之间的信息共享，探索建立个人按揭客户二次营销机制，不断加大存量客户挖潜。
   
    三、深化项目化滚动营销机制。该行建立以抓项目落实为核心的营销机制，按照“全覆盖”的原则，对全市“薪酬、拆迁、建安、专业、农村”等重点市场进行梳理排队，将目标任务转化为具体项目，细分到具体客户，落实到具体单位，以抓项目落实推进市场拓展，保证目标完成。为确保项目化营销成效，我们主要加强了对项目的分类、统筹和推动：分类，即对排出项目按照“市行直营，市行、支行联动，支行营销”三个层面进行分类管理；统筹，即按年度排出营销重点目标，对其进行排序，明确各时间段营销目标和预期成效，有序组织实施；推动，即建立项目化营销滚动推进机制，按季度对未营销成功的项目进行梳理，将其纳入下阶段营销范围，增强各阶段工作的连续性和项目推进的连贯性。