为加快公司信贷结构调整，工行黄冈分行针对亟待解决的法人客户质量不高问题，该行认真分析存在的短板和不足，通过建立营销名单制、营销责任制、建立大客中心、考核通报等四项机制狠抓主流客户市场拓展，着力增强市场竞争力、提高在优质客户群体的市场占比。
通过收集黄冈市的上市及拟上市企业、纳税百强企业、驰名商标企业、行业龙头企业等优质客户名单，筛选出多家未在该行开立结算帐户或未建立信贷关系的企业，并将名单通过《重要工作提示》分解下发至各支行，要求各行将名单落实到具体的拓展中，打有目标之战，切实加大营销力度挖转。
建立行领导挂钩营销责任制，该行建立了行级领导挂钩优质客户的营销制度，每一位行级领导均与名单中的优质客户挂钩，实行上下联动营销。同时要求各营销责任行在走访名单中的优质客户前，需提前1个工作日向所挂钩行级领导汇报，同时根据客户需要尽可能由行级领导安排时间带队走访营销。通过行级领导带队营销，该行已与某几个企业达成合作意向，并完成对部分企业的评级授信工作。
成立大客户金融服务中心，负责对主流市场进行调研分析，策划制定客户具体营销策略和工作措施，并负责营销的跟进与落实，做到全过程、全产品营销。同时，该中心还将充分发挥直接营销的优势，缩短业务流程，提高对市场信息反应的灵敏度，及时满足客户需求，以更好地配合总省行做好大客户落地维护工作，促进业务合作向广度和深度发展，增强该行在大客户、大项目中的竞争力。
实行营销进度定期通报制度，并建立相应的考核激励制度。该行将按月通报名单中优质客户的营销拓展情况，并反馈需要由上级行帮助解决的问题等要素，以便及时掌握相关情况，尽快解决营销中存在的困难；同时，该行按新开户数、日均存款、日均贷款等指标对各营销责任行进行考核，制订相应的优质客户营销拓展奖励办法，将对营销成效较好的支行行长和有功人员给予一定奖励，以此调动营销的积极性。
