工商银行大同分行电子银行业务驶入快车道

    一、厘清思路、 重塑理念。6月中旬，大同分行电子银行部从结算金融业务部分离出来，再次成为独立部门，领导班子也进行了调整。作为新部门，其审时度势、顺势而为，及时调整工作思路，转变经营理念，明确发展定位，即“转战支行，服务一线”，把各家支行分片包点，每家支行都对应一名电子银行部工作人员，着重帮助支行找差距、抓落实，结合支行实际量身打造工作方法，并及时把业务知识和制度政策更新带到支行，利用支行晨会和夕会时间面对面讲解我行电子银行产品营销要点，手把手辅导营销人员下载和使用客户端技巧，为支行实时实地解决面临的问题。同时电子银行部还主动安排人员和提供奖品资源，积极配合支行“六进”外拓，尤其在进驻大同大学、大同师范学院等六进活动中，电子银行部全程派人陪同协助，现场解决实际问题，为支行“六进”活动的顺利开展提供支持。通过一段时间扎根基层的工作实践，这种新的工作方式受到了全辖各支行及广大客户群体的一致好评，也助推了我行电子银行专业各项指标的快速发展。  

    

    二、与时俱进、铸造先锋。为了响应总、省分行建设电子银行柔性团队的号召，大同分行电子银行部对已有的电子银行先锋队进行升级改造，调整和精简队伍成员，改变以往运作模式，由支行自行组织改为市分行统一抽调，统一安排工作任务。7月29日，电子银行部举行了新型电子银行先锋队授旗仪式，会上张乃信行长为全新打造的先锋队授旗，并明确提出要把我们的先锋队打造成一支“懂业务、熟产品、善营销、能沟通”的电子银行专家团队，同时也是一支未来管理人才的后备队伍。授旗仪式后，在我行多次电子银行业务宣传和推广活动中，电子银行先锋队都首当其冲，充分发挥其“敢打硬拼”的工作热情，带动全行人员参与其中，形成全员联动、全面营销的氛围，并运用自身特有的营销技巧和扎实的专业知识，引导广大客户群体注册、体验电子银行产品。丰硕的营销成果充分证明，新一代的电子银行先锋队是一只专业的，有战斗力的队伍，已经成为了我行电子银行业务发展道路上的急先锋和主力军。

    

    三、创新思维、多样营销。为了扭转了二季度融e联发展缓慢局面，电子银行部创新营销思维，提出“融e联营销五部曲”，一是视觉营销三步走。第一步网点门口张贴宣传海报即厅堂大门迎宾宣传；第二步大堂经理填单台摆放宣传折页，进行二次宣传；第三步柜面窗口放置宣传摆架加深宣传。通过视觉冲击，在客户眼中、脑中和心中形成对“融e联”这一产品的初步印象。二是有奖营销做推手。充分利用“网点互联网营销活动平台”这一利器，将中奖率设为100%，通过平台游戏互动来引导客户参与，在客户注册使用完互联网金融产品后，由网点营销人员现场面对面辅导客户扫码参与游戏活动，并为客户发放奖品，达到客户、银行双赢效果。三是名单营销常联系。仿照各类手机管家中的奥运会开幕时间提醒，要求客户经理在工银信使切换融e联期间，通过“个人客户营销系统”定期发短信给管辖客户，倒计时提醒切换时间，联系客户来网点咨询办理，为深入营销做铺垫。四是情感营销效率高。要求全体员工打好“亲情、友情、爱情”感情牌，通过手机客户端生成融e联推广营销码，在家人群、同学群、驴友群等进行转发，转发内容包括融e联的优势及下载登陆方法；同时将“调整个人客户工银信使余额变动提醒发送方式的通告”发布到朋友圈，打通网络营销通道。五是等候营销出新招。以微沙龙形式，进行客户等候营销，营销话术简练，突出重点，如工银融e联反诈骗神器、骗子终结者、把欺诈虚假信息统统赶走等，提示客户办理余额提醒发送方式切换业务。三季度我行融e联客户发展迅猛，新增客户数突破X万，客户总量突破X万户，位居全省前列。

    

    四、运筹帷幄、步步紧跟。根据上级行加快互联网金融、融e购电商业务发展的相关要求，电子银行部围绕融e购电商平台商户遴选、平台宣传、客户拓展等方面，积极配置人、财、物及宣传渠道等专项资源，做好电商平台正式对外营业前的各项工作。一是捋顺营销机制。为提高企业“融e购”项目营销效果，电子银行部建立了支行行长亲自抓，副行长具体抓，市分行电子银行、结算、个金、银行卡等部门负责人抓落实的营销格局，制订周密的营销方案、实施细则，加强营销活动的总体协调，立足“早”字抢先机，突出“快”字见行动，指定专人负责，建立日常联络机制，及时解决工作中出现的问题。二是注重细节维护。在最短时间内完成网银开户、网银安装及演示后，电子银行部再次主动出击，积极联系省分行电子银行部门和省内兄弟分行，取经寻宝，从“融e购”制度管理、开通资料准备、业务流程操作，到填写各类申请表格、内管参数录入等细节入手，做到先学先会，积极与各部门紧密配合，协同作战，认真做好业务代理网点、支行、企业开通业务的每个节点、具体流程，确保规范操作，稳步推进“融e购”开通的各项作业。三是加强经验交流。在微信和融e联平台开通“融e购”体验群，员工积极在群中分享自己的购物体验和感受，通过朋友圈大量转发融e购优惠活动信息。同时以“积分抵现”为突破口，以“免息分期”为卖点，利用融e联公众平台、报纸、杂志、桥体、网点门楣等渠道开展全方位营销宣传，并在网点设立融e购商品展示区，对新增电子银行客户，积极引导客户登录融e购，体验融e购产品的搜索、选择、购买等功能，感受实际效果；对有理财需求的客户，引导他们向“融e购”转移，把握每一次宣传“融e购”的机会。 

    

    五、智惠女神、与同结缘。为提升我行“工银融e行”平台的市场认知度与社会口碑，总行在全国范围内组织开展了工银融e行“智惠女神”评选活动，大同分行高度重视此次新型专项营销活动的开展，积极部署和精心组织：一是在融e联建立活动工作群，快速传导活动相关信息，积极宣讲活动方案，并鼓励符合条件的员工踊跃参赛；二是在辖内各网点醒目位置设置了“智惠女神”宣传展架，网点工作人员对形象气质较佳的年轻女性客户主动发放宣传手册，详细介绍评选活动及工银融e行。三是积极动员全体员工将活动H5宣传页面分享到微信朋友圈，充分利用社交工具向亲朋好友宣传活动详情。四是走进校园宣传。电子银行部组织青年先锋队在大同大学、大同师范设立咨询台，对在校学生集中宣传“放飞梦想•智惠女神”活动。此次评选活动在电子银行部的全力推动下，大同赛区在第一阶段的投票中，参赛人数和得票总数均位居全省第一，第二阶段评选中大同选手包揽前十名中的五席，其中代表大同参赛的选手石嘉禾获得第一名，代表山西参加总行决赛。通过这次活动的举办，我行的电子银行产品一改往日呆板严肃的风格，在社会上形成了良好的话题氛围，极大地丰富了我行电子银行产品的推广手段，尤其吸引了大量年轻客户的关注，为我行下一步产品推广奠定了良好的基础。

    

    六、面子江湖、开花结果。9月初，总行推出了全社会开展工银融e联创意表情社会化营销活动，暨“寻找你江湖中的面子”创意表情比赛。大同分行在接到总、省行通知后，第一时间行动起来，统一印制下发活动宣传海报及折页，并通过网点电视、网络媒体投放活动广告；各支行组织员工在朋友圈广为传播此次活动，利用客户在网点等待的碎片时间，积极向客户推介参与活动。基于旅游季、开学季等重要时间窗口，电子银行部兵分两路开展线下场景化营销，一是针对学生、年轻人对于有趣的事物好奇心强、乐于参与和分享的特点，深入大同大学、大同师范开展工银融e联表情创意活动，通过发放小礼品等形式，调动客户的参与热情；二是在浑源恒山景区举行了为期两天的“五岳江湖”活动。活动中，行长领导现场指挥，二十三名市行精英、支行能手，分兵两路，在恒山风景区的“大字湾”、“千字福鼎”两个游客入口处，展开宣传营销活动。此次活动极具趣味性和主题性，吸引了大量游客参与体验，并转发朋友圈进行传播，现场注册融e联并体验活动X余户，在景区取得良好反响，把融e联品牌带到了全国游客的视野，提高了我行电子银行产品知名度。现场活动结束后，线上参与客户依然源源不断，成为我行电子银行产品社会化营销极好的范例。

    

    七、增量提质、持续发展。三季度，大同分行将融e购平台的工作重点放在了客户活跃度和商户订单数等质量指标上，从单纯的拓户升级为拓户、提质、做活，目的是在促进注册客户数量增长的同时，激活C端用户的活跃度，逐步培养用户的使用习惯，最终实现融e购平台的持续发展。为此电子银行部推出了“融e购一分钱体验购物”活动，市分行为支行配备营销资源，并对各支行进行体验流程培训，引导员工率先进行体验。对于进行“六进”活动的支行，电子银行部还安排专人进行跟踪培训并协助营销，使活动顺利开展。“融e一分购”这一应用场景的设立，极大地提高了我行融e购及e支付品牌的知名度，激发了客户体验热情。9月末我行的电商平台活跃客户指标由以前的落后一跃提升为全省第一名，并且带动了融e联、融e行等指标的协同发展，也为我行员工月月高居省分行“最佳辅导业绩龙虎榜”第一名提供了便利。