今年以来，工行温州分行认真贯彻上级行“大零售”战略转型精神，坚持布局和谋划先行、推进“大零售”战略体系建设，以新市场、新客户为基础，通过集群化、精准化营销手段分别做强客户群的广度和深度，取得了良好成效。截至9月末，温州分行个人客户金融资产历史以来首次突破1000亿元，余额达到1009.26亿元，较年初增加123.35亿元，余额排名进入全国二级分行前三，成功迈上发展新台阶，站在了历史的新起点。
以“队伍建设”完善营销体系转型。今年以来，温州分行强化零售团队建设，坚持“行商”、“坐商”并重的管理思路，多数支行配备了专职外出营销团队，为拓户拓新提供保障；同时加快充实理财团队，加强对潜力客户的深度挖掘、对客户关系的延伸维护，以及对客户资产的全视图配置；重点加强财富顾问对百万以上客户的集中维护。在保持网点人员总量基本稳定的前提下，压缩柜面人员，充实营销队伍，加强人员培训，提高整体素质，转变网点经营模式。截至9月末，各支行合计配备财富顾问13人，财富专员13人，理财经理143人，一线理财团队配备人数达169人，较2015年增长70%。针对新入职理财经理、资深财富顾问等不同层级员工，该行分层开展业务培训，提升零售业务团队整体营销合力。
以“文化锻造”促进零售理念转型。该行提出四大理念转型：一是树立“以客户为中心”理念，摒弃“重产品导向、轻客户体验，重任务导向、轻市场需求”的思维惯性，在全辖打造“二线服务一线、一线服务客户”的工作氛围。二是克服单纯以“规模和份额为导向”的倾向，强调“以效益和价值贡献为导向”，寻找基金、保险等中间业务收入新增长点。三是明确“突出高端，兼顾长尾”的经营理念，以“全行办”、“专业办”、“专家办”理念引领高端化发展。协调支行、区域间发展不平衡的矛盾。四是倡导“以专业化模式替代综合化模式”，根据内外环境及资源禀赋现状，结合网点零售化改革工作，鼓励经营机构选择特色化发展的道路，以专业化深耕细分市场。市分行个人金融业务部、私人银行中心、运行管理部、人力资源部等相关部门通过现场调研会、宣讲会、座谈会等多种方式，向全辖介绍零售业务改革实施的方案策略，营造改革氛围，自上而下培育树立“大零售文化”理念；各支行因地制宜，结合分行实施方案和自身实际，制定改革目标体系，制定具体改革方案。在温州分行“走出困境、二次创业”的战略谋划中，零售业务勇挑重担打头阵逐渐成为全辖共识，在很大程度上激励着零售业务条线的干部员工主动而为、奋勇争先。
以“渠道改革”保障服务业态转型。根据大零售转型发展目标对支行布局进行优化。针对市区支行数量多，网点布局交错，内部竞争损耗问题，温州分行将市区多网点支行由6家变为4家，调整后的网点能够趋向专业化、区域化管理，管理幅度得到有效提升，网点归属以区位为依据可显著减少内耗性竞争，对市区5家单网点支行鼓励差异化发展，根据支行自身优势及资源禀赋，由分行定向给予政策支持，配套定向考核措施转型为特色支行，主攻汽车金融、跨境金融、住房贷款、校园金融等细分市场。同时温州分行将网点转型作为零售改革的重要保障，全力推进网点轻质化和撤、转、迁“三个一批”智能化改造工作。
以“重点突破”撬动业务结构转型。零售业务结构的转型需要重点业务的突破来打开局面。为此，温州分行将目光瞄准私银客户、财富客户市场，着力加强资产配置能力，针对高端客户，特别是私人银行客户的个性化需求，及时将营销思路由“卖产品”向“配资产”转变。一是持续完善运营模式建设，落实分层服务。加强私人银行中心直营，提高直营占比。深化“2+1+N”的客户服务模式建设，“2”即两个专属财富顾问。二是持续加强长效体系建设，增强发展后劲。通过上挂下派的交流方式，提升财富顾问队伍综合素质。三是持续推动平台服务建设，突出特色差异。构建持续性的非金融服务平台，通过客户群体性营销，不断加大潜在客户群体的持续接触面，在将平台办出亮点、特色的同时，扩大品牌影响力，使工行私人银行业务，成为高端客户的“金融大管家”。
