工商银行大同分行私人银行业务蓬勃发展

    一是高度重视，健全机构。市分行领导高度重视私人银行工作，配备了精兵强将单设了私人银行分中心，配备专职财富顾问6人，强化对业务的培训指导营销推动，并在三个重点支行组建了私人银行团队，要求各支行“一把手”必须是私人银行业务发展的第一责任人，抓好营销组织推动和客户维护工作，通过全员拓户营销活动的开展，深化私人银行业务“全行办”真正落地执行。 

 

    二是加大培训，锻造队伍。从省行邀请专家进行私人银行的业务授课，从而促进了全辖管理人员及客户经理转变观念，让全员认识到当前所面临的经济形势和现状，公司业务举步维艰，却是发展私人银行业务的大好时机，开拓思路，提升营销技巧和与客户的沟通的能力；每周五组织私人银行业务培训，对财富顾问、客户经理、精英客户经理、支行行长、分管行长等开展不同形式、不同内容的培训，提高财富顾问和精英客户经理的专业技能和营销服务能力，提升支行管理层对私人银行业务的认识，激发了基层行私人银行业务发展动力；同时在每周一训中，组织精英客户经理进行工作情况汇报、情景演练等多种方式提升客户经理对私行产品、业务的熟悉程度；通过座谈会共同分享和推广营销成功的案例和经验，研究私人银行业务发展中存在的问题及解决办法，寻找突破口。通过以上措施转变客户经理维护客户的理念，极大提高财富顾问和精英客户经理的专业技能和营销服务能力。

 

    三是扩大宣传，产生共鸣。为提升工行私人银行品牌的影响力，在大同晚报、银行界网、掌中大同手机客户端、大同电视二台，专题性全方位进行私人银行业务宣传；在扩大宣传的同时，多次邀约私人银行客户举办财富沙龙活动，拉近与客户的距离，让客户了解目前我国的宏观经济形势，直观透视私人银行业务对资产配置锁定收益，实现双赢的途径，产生了共鸣增加了客户的粘度。这些举措既创造了难得的和客户增进感情的沟通机会，又赢得了客户更大的尊重和信任，对稳定发展高端客户起到了非常重要的作用。

 

    四是“三高”引领，全面推进。始终将私人银行业务定位为大零售业务核心竞争力提升的突破口，坚持高标定位、高端引领、高管营销，持续把各支行一把手作为私人银行业务发展第一责任人，全面推进零售业务高端客户发展战略落地；同时各级管理人员也是八仙过海各显神通，线上线下全力营销成为全辖发展私人银行业务的主力军，为实现私人银行业务“全行办”起到了引领作用。

 

    五是完善考核，强化激励。出台了《大同分行私人银行专业评价考核办法》和《私人银行客户全员营销考核办法》，将私人银行客户净增、产品配置、产品余额、中收等指标纳入考核中，在全辖所有从业人员中实行“谁营销、谁受益”的原则，对员工和支行分别进行工资性和经营性费用的奖励，进行直通兑现，建立周、月通报制度，将客户、产品配置及余额情况通报各支行，营造出全行办的良好氛围和全员拓户营销的积极性。

 

    六是精准帮扶，跟进产品。依据客户数据信息，对未签约、可提升、未配产品等客户名单，私人银行分中心人员深入各支行，帮扶配合督导实施精准营销，对签约未配产品客户，与支行分管行长、客户经理共同分析研究，因人制宜有的放矢为客户制定产品配置方案、递送投资回顾报告，并与支行客户经理共同实施，提升客户资产和产品配置；对于有些没有配备私人银行客户经理的支行，私人银行分中心财富顾问深入基层直接面对客户、营销维护客户，以更强的专业知识无缝对接客户，以敏锐的市场前瞻性把握机遇，赢得私人银行业务不菲的成效。