工行温州马鞍池支行加快私人银行业务发展

    2016年，工行温州马鞍池支行积极贯彻总行私人银行业务“全行办，专家办”的精神，多措并举，重点开展私人银行拓展业务。

    持续服务 增强客户粘合度。在私银业务拓展工作中，该行始终秉承着“以客户为中心”的服务理念，保持着与潜力客户的密切联系。日常工作中，逢年过节送上对潜力客户的祝福，生日慰问更是贴心地送上鲜花祝福，以及开展重点目标客户的拜访工作。业务接洽中，更是想客户之所想、急客户之所急、排客户之所忧，对于客户需求，不论难易程度大小、不论分内分外之事，不论业务量多少，都一视同仁、竭尽全力同各部门协调，满足客户的需求、达到满意的结果。即便是因客户资金周转需要或他行产品相对优势而暂时流失资金、甚至流失私人银行客户，仍能够站在客户的角度表示理解和支持，并不会一味做强行的挽留而引发客户的反感，而是通过真情服务建立客户的信任度。持续服务不仅增强了客户的粘合度，更是为支行在私人银行业务拓展方面打下了夯实的基础。2015年三、四季度新增资金和新增客户便得益于此，形成了支行2015年“老客户新资金、老客户带新客户”的私人银行业务拓展模式。

    产品跟进 吸引行外新资金。针对每位私人银行客户乃至潜在的高净值客户，该行都组织理财经理逐一进行分析，包括客户的家庭背景、资金状况、投资偏好以及非金融喜好等，再落实到各个理财经理，以服务为基础、以产品为契机，分别进行维护和提升。在资产配置方面，理财经理不仅根据客户的风险偏好给出适当的配置，而且跟踪产品收益以及资金运用情况作出适时的调整。而这种综合的配置方式已逐渐被客户的接受和喜爱，“诚信相守”的服务加上“稳健相传”的产品，新的资金也就顺理成章地流入支行。

    积极推荐 签约私银新客户。真诚持续的服务和优势资源的产品为支行不仅稳固了存量客户和提升了潜力客户，而且还形成了“老客户带新客户”的口碑营销模式。此外，该行理财经理不间断地学习私银产品和业务、始终保持着对私银业务拓展的开口营销。一旦发现新的潜力客户，便积极地向其推荐私银产品和服务，并从客户的角度出发，根据客户所在的行业特点、业务需求等进行分析，与客户达成共赢，为支行拓展了全新的私人银行客户。