今年以来，工行淮安新区支行在抓好各项业务的同时，坚持以优化客户结构为经营定位，拓展中高端客户，培育优质个人客户积极推进经营转型；以不断提升核心竞争力为经营发展战略，从各级负责人做起，从客户经理抓起，从柜员抓起，做精、做细、做好优质客户的营销和维护，全力培育优质客户群。
该行高度重视优质客户发展战略，将优质客户作为一项重要工作来抓。按照“定位中端、竞争高端、培育潜力”的梯次客户发展规模，全面竞争个人中、高端客户，外扩渠道、深挖客户、做实服务，找出优质客户，及时了解掌握客户的经营情况、投资动向等重要信息，有针对向目标客户开展金融产品营销，积极发挥个人客户与优质客户关系的资源优势，为客户经理全方位识别、发掘、维护、营销和竞争个人中高端客户提供支持保障，充分调动业务部门、营业网点、客户经理拓展中高端客户的积极性，全面发展个人中高端客户。
该行强化“抢滩意识”，多渠道竞争优质客户，重点抓好本市招商引资、重点建设项目等重点领域和财政、公路等优质大户等机构客户领域的营销，紧盯招商引资等客户资源信息，力争在第一时间掌握当地招商引资大项目、大客户信息，多渠道收集同业营销策略，抢占优质机构客户群，实现业务规模化发展。同时，大力寻求和挖掘潜力客户群，抢占新增法人优质客户市场份额，力争法人资产业务有较大突破。
根据客户的不同需求，该行有针对性地为其提供专业化的理财顾问服务，加强中高端客户维护与产品营销力度。一是对理财产品进行有效组合。根据不同客户的需求将不同类型的理财产品组合后，既能满足客户的要求，又能提高支行理财产品的销售量，既兼顾客户需求的共性又不忽视客户的个性。二是推广电子银行业务。该行通过对重点客户营销座谈会、产品推荐会及客户经理上门营销等方式，以网上银行、手机银行、U盾为营销载体，进行电子银行产品组合营销。积极开展网上银行业务营销，捆绑各类产品，从而维护了客户，增加了存款。三是调整网点渠道。加大服务环境的改造力度，设立现金区、非现金区、贵宾服务区、电子银行服务区和自助业务服务区，使物理网点成为对重点客户的业务体验、品牌宣传、形象展示的重要环节。使网点的营销渠道得到更大的拓宽，为揽存工作提供更好的物理支持。
为有效拓展客户市场，该行一方面大力加强PCRM系统的推广应用；另一方面充分借助内部网、电视台、报社等宣传资源，多形式、多媒体、多角度地充分展示工行业务的品牌优势、功能优势和服务优势，广泛宣传工行的新业务，新形象，牢固树立起“客户是第一资源”的新思维，切实转变工作方式，逐步由传统营销模式不断向深度营销、精细营销模式转变，广泛与客户交朋友，加强沟通，了解不同客户的不同需要，推行差异化、个性化、人性化的服务，有效防止优质客户的流失、培植新的增长点。
为完善以客户经理为主体的营销体系，该行进一步完善全行整体联动的市场营销体系和服务机制。通过加强客户经理队伍建设，努力扩大客户经理队伍，将业务熟、市场营销能力强的人员充实到营销岗位，注重对客户经理的综合培训，提高客户经理队伍的素质，着重培育客户经理维护高中端客户的能力。完善客户经理激励机制，依托业绩价值管理系统，探索建立对客户经理的营销绩效考核体系，真正体现收入靠业绩，多劳多得，充分调动营销人员的积极性。
