今年以来，邮储银行万载县支行坚守战略，讲究策略，通过做好“人与我”的文章、寻找“缓与急”的规律、拓展“商与企”的市场、把握“进与退”的尺度，不断推进个人商务贷款稳健发展。截止8月底，该支行个人商务贷款结余1.79亿元，今年净增1764万元，净增列全市第二位，在全省个商发展第5小组中净增排位列第二位，个商不良金额为零。同时，截止8月，该支行小微企业贷款增速、小微企业贷款户数和申贷获得率均高于全行平均和去年同期水平，全面实现了“三个不低于”目标。
在年初工作会上，该支行就提出“支农支小”的信贷发展定位，紧盯监管部门提出的“三个不低于”目标，确定2016年信贷投放重点为三农、小微，通过平台做大实体经济信贷投放。在每周、每月、每季的各类会议上，我们把信贷发展的重点向全体信贷经理进行传导引导督导，从上到下达成共识形成合力，为个商和小企业发展奠定了思想保障。 做好“人与我”的文章 “知己知彼百战不殆”。面对竞争，该支行要求三农金融部每季对当地同业实体贷款的授信政策、市场定位、利率水平、服务水平进行调研摸底，通过对同业的同质产品与该行个商产品进行比较，提出“人无我有、人有我优、人优我快、人快我惠”的竞争策略，赢得了市场。
人无我有。了解到他行个人经营性贷款额度存续期限均没有5年以上（一般为三年），而该行的产品最长可以达到10年，这样的优势让客户心动。而且他们对老客户支用，采取提前做好准备，优化手续比同业简便也有竞争力。人有我优。通过转变作风、提高工作效率，阳光信贷带来了效益，优质的服务赢得了社会口碑。人优我快。该支行利用个商500万元以下由市分行审批的优势打好时间差。今年5月份，某车行老板卢某，在一次偶然的交谈中得知他目前正在他行申请贷款500万元，已申报近两个多星期还未审批，他们得知这一信息后立即上门攻关营销，向客户介绍该行个商产品的优势，最后客户抱着试一试的态度，提交了资料至该行，他们当天就上门调查，一周的时间业务就批下来了。该老板来签合同时一直在说：“真不敢相信你们这么快，效率真是高。”后来他又介绍了几个客户来支行办理。今年，该支行借助快捷贷产品做足快字文章，截止到8月底快捷贷放款13笔，金额859万元。人快我惠。针对同业的特点，在营销他行客户时，该行通过利率优惠和客户算好融资成本账，通过VIP客户优惠，让个商客户动心。截止当前，该支行已有156户个金VIP客户已成为该支行的信贷客户。 寻找“缓与急”的规律 “时间就是商机。”他们一直采取急的客户优先办快速办，不急的客户缓一步办，做到统筹兼顾、合理安排。根据客户实际情况，做到“三个优先”，金额大的优先沟通上报、资料齐的优先上报、情况紧急的优先上报，并且由信贷主管做好客户的沟通解释工作。
同时，通过优化考核从受理到调查到上报到补充到放款一系列流程的工作时限，提高了放款时效，也赢得了不少的客户和市场。 拓展“商与企”的市场 “困难困难困在家里才难，只有走出去天地才宽。”截止8月31日，该支行个商结清后不续贷的就有30户，金额1330万元。面对经济下行的压力，客户续贷需求不强的情形，只有主动走出去寻找新客户，批量开发行业客户，才能在市场竞争中占有一席之地。 该支行把个商的目标客群定位为经营时间长、经营稳健、回款稳定的特定商圈、零售批发行业，通过开展“送贷下乡”、“走百园千企”、“开展花炮财园通调研走访”等一系列活动进行精准营销，对接成功合作的小企业客户。成功营销4笔个商贷款金额860万元。通过采取“人找房”与“房找人”双向营销模式，成功营销个商业务9笔，金额610万元。通过与当地中小企业局、工商管理局、行业协会、房管局、评估公司等渠道的沟通合作成功营销个商业务11笔，金额775万元。 把握“进与退”的尺度。 “放得出去，收得回来，才是真本事。”这就要求银行的管理者、信贷经理有专业的水平去把握行业、客户的进入和退出。该支行的领导一直给信贷员敲边鼓：“乱发展等于找死，任何时候，都不能做最后的接盘手。”因此，要求信贷员要练就一双看透客户的眼睛，特别对经营性的贷款，不能先看或单看抵押物，要求受理一笔贷款后做到三看：一看人品，真正要了解客户为人为事？二看产品：真正掌握客户的经营能力还款来源如何？三看抵押物是否足值真实有效？同时，还坚持三个“绝不贷”的铁纪，即“集中用款坚决不贷、人品不好坚决不贷、涉嫌民间融资坚决不贷。”今年，该支行通过贷后检查和风险排查，已退出6户，金额525万元。推进了个人商务贷款业务又快又好地发展。
