工行镇江分行参加省行私人银行财富顾问技能比赛获佳绩

    为了推进工银私银业务“全行办、专家办”的进程，建立财富顾问技能练兵的长效机制，落实总行《关于举行第一届私人银行财富顾问专业服务技能大赛》的通知要求，工行江苏省分行于近日成功举办第一届私人银行财富顾问技能大赛应会比赛。本次比赛共有26位财富顾问参加，其中十三家二级分行参赛财富顾问共20位。工行镇江分行获得优秀组织奖，句容支行纪新伟获得优秀财富顾问三等奖。

    此次技能大赛主要考察财富顾问四个方面的能力，即客户信息识别挖掘能力、客户信息分析预判能力、产品配置策略和组合营销能力、分类客户营销能力，这四个方面能力是做为合格财富顾问应具备的基本技能。

    在日常业务工作中，通过对私人银行客户信息的真实性、正确性和全面性的掌握，财富顾问能了解客户的真正需求，并提供符合客户要求的资产配置组合等金融服务。私人银行客户的需求往往具有组合性，是显性需求和隐性需求的结合，是金融需求和非金融需求的结合，因此财富顾问在营销过程中需要与客户做全方面的沟通交流，多渠道多角度了解客户需求，提升对客户的把握度。国内私人银行市场经过多年发展，已形成多层次、多类别的客户群体，几乎覆盖了中国资本市场和实体经济市场的各个层面，如上市公司股东、民营企业主、企业高管、专业投资人、全职太太等各类型的客户，每类客户群体在风险偏好、流动性要求和产品配置需求方面都有较为类同的行为特征。财富顾问应加强客户分类汇总分析及提高专业营销能力，依据自身管户客户特征，将客户归为不同群体。针对每类群体，找准客户需求切入点，拟定营销方案，真正实现走近客户，成功营销。在预判客户真实需求的基础上，财富顾问需根据客户在行内外全资产配置情况，通过各类产品的组合配置方案，对客户流动性、安全性和收益性进行针对性调整，同时对不同类别客户群体提出整体营销方案。

    通过比赛，全面提升了我行财富顾问的专业能力，切实提高了客户服务水平。 下一步我行要建立“学、训、赛”三位一体的专业队伍长效培育机制，提升私人银行专业人才队伍的稳定性和积极性。努力做到缩小行际间差距，以赛促绩，提升财富顾问业绩，同时总结经验，为明年技能大赛做准备。将技能大赛内容作为财富顾问能力提升常态化工作推动，实现赛绩和业绩的双提升。