工行黄冈分行有的放矢强化中高端客户基础

        

    规划渠道建设，提升网点核心竞争力。由于该县主城区的不断迁徙向北开发，网点的原先布局阻滞了个别网点高效发展，该行着眼于潜力客户发展，对一些网点因空间狭隘、环境较差、发展停滞、客户源较少，经营利润空间不大等各种原因的物理网点通过多次调研，测算，继尔进行科学的规划与调整；在中心城区新增多台ATM机、自助终端设备等电子渠道，该行通过转移营销阵地，推进网点优化客户资源，建立精细化的银行服务渠道，抢占优质客户、扩大市场份额。

        

    细分客户群体，提升中高端客户贡献度。该行实施分层策略，首先由柜员识别客户群体，对于中高端客户，推荐给客户经理；客户经理进一步了解客户的投资需求，细分稳健型客户、激进型客户或发展型客户，按类别推荐最适合顾客的产品。按日通过大额资金监测系统，整理分析大额资金流入流出情况，定期将清单分发给网点客户经理，对流失客户追查原因，将高端客户进分层分类，定期进行走访、维护，跟踪资金走向。

        

    引导网点转型，明晰高端客户服务定位。基础客户是银行实现持续发展的关键，而高端客户是银行价值创造的核心所在，强大的数据证明小客户往往会挤占高端客户的维护时间与成本。该行积极引导网点加速经营转型，明晰服务客户思路定位，以团队为依托，实行差别化服务管理，对中高端客户开展一对一，更专业化，个性化，精细化，新型化财富管理维护，并创造性地开展非金融服务项目取得进展。