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工行忻州分行围绕卖点拓展银保产品营销

时间:2016-08-11 15:44:27  来源:银行界网  供稿单位:工行忻州分行  作者:张丽青

  三季度以来,工行忻州分行针对银保产品销售中的薄弱环节,制定措施,加大执行力度,从产品、人员、序时进度三维度进行管理,坚持以产品推动效益的提升,加大保险产品营销力度,收到了较好的效果。

 
  一、创新培训模式。该行利用晨会、例会、班前、班后对员工进行需重点营销的保险产品特征、营销话术、营销技巧等方面进行演示,注重对成功营销案例的分享与推广,从而不断提升员工保险业务的综合素质和技能。
 
  二、创新思维理念。从优化产品配置角度加强产品营销,在营销产品时,坚持客户利益至上原则,向客户推介与其风险承受能力相匹配及符合客户预期收益的产品,同时让客户充分了解产品特点、优势。    
 
  三、创新营销方式。该行积极引导营销人员改变以往单纯向客户推销保险的做法,培育客户新的理财观念,通过多种的合理的理财组合,让客户意识到保险是新型的理财产品,是日常生活的保障,并以此为切入点,找准目标客户。首先将定期存款客户和活期存款长期不动的客户作为主要营销对象,鼓励柜员在前台识别、推介给理财经理。其次实行名单制管理,从为客户理财的角度出发,组合营销理财产品和保险产品。第三根据保险产品的特点,将保险产品目标客户定位为收入较高、保障较少的个体业主,针对保障功能进行重点营销。
 
  四、创新激励机制。按照上级行下达的代理保险任务,层层分解,利用晨会及周例会进行发动,调动大家自觉开展营销的积极性。每日对各营业网点的保险任务完成情况进行通报,行领导根据工作进度和存在的问题有的放矢进行督导,进一步增强了各营业网点的紧迫感和责任感,为全面完成工作任务产生了强有力的推动作用。
 

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