工行镇江分行营业部抢抓机遇取得白名单营销新突破

    上半年，工行镇江分行营业部抢抓机构和国家政策机遇，加大了对机构客户特别是白名单客户的专项营销，取得明显成效。实现新开机构户3户，提前完成21户机构白名单客户全年计划。

    一是建立责任到人的信息追踪机制。机构客户影响大、支付结算的要求高，该行在客户经理层面实行了各有侧重的客户维护制度，通过高频跑客户抢抓信息并及时上报落实。通过信息早得知从而实现营销先行一步抢得先机。今年客户经理在上门维护时得到边防检查将开设办案专户的信息后，及时上报，总经理室快速上门，从而拿下了这个帐户。

    二是抓住政法系统改革和政策调整机遇开展营销。在市分行的统一布置下，先后开展了政法系统、部队系统、财政系统和社保资金的专项营销。通过精心准备营销预案，切实解决客户服务要求，有效地稳定了机构存款。今年以上几类客户在该行的帐户一户未走，存款均有不同程度的增长。

    三是以专用支付系统稳定机构存款增长。今年市分行签头相继开发了住房、银医、公积金等多个结算支付系统，该行在营销中经此为亮点重点宣传，以结算优势吸引机构客户，有效地稳定和增长了机构存款。

    四是责任到人开展专项营销。总经理室成员各有任务，各带一个团队开展白名单专项营销。先后营销了武警消防公寓房项目专户，公安消防大队定期大额存款等多个白名单客户。在营销中注重以我行优质产品和结算优势吸引客户，以多产品提高客户粘性。在营销攻关中，采取了总经理与客户经理双线联动、各有侧重的方式，以高频跑动、个性化营销联络感情和分步营销，从实践的情况看，由于方法得到和机制推动有力，取得了较好成效。