“先享受，后付款”的消费方式已逐渐融入现代人的生活中，不仅可以按揭买房，买车、装修各种消费都可以分期付款。分期业务，从无人问津、难以接受到今天的家喻户晓、如火如荼，营销路上撒满了员工的艰辛和汗水，铸就了分期业务的辉煌发展。建行株洲分行近三年的分期业务以迅雷不及掩耳之势实现了跨越式的发展。从18406万元增长到78580万元，该行分期三年增长了327%。每个人都会好奇：建行株洲分行是如何在短短的三年间实现分期业务的嬗变？如何通过分期业务的营销推动全行个人业务的全面发展？
先谋而后动 驶进系统前列
三年前，建行株洲分行的分期业务面临行外舆论压力与行内发展动力不足的现实，而且深知同业市场竞争激烈。为了扭转局面，建行株洲分行明确提出要提升全行基础性中收的创收能力，分期业务首当其冲。该行电卡部在充分研究市场、客户和同业的基础上，认真思考和谋划后，快速行动：一是做好基层后勤。推进过程中做好每日业务通报和督办（邮件、微信、网站）；替基层行想办法、出点子（短信发送、按揭客户电话整理、商户推荐、信用卡存量客户的梳理等等）；深入基层行送培训，培训小组每周到基层行参加培训会议，协助基层行挖掘业务提升的潜力；组织和参加株洲市各大媒体举办的大型车展；与车商、家装公司联合举办各种专场团购活动。二是用好有利政策。2015年我行针对公务员、事业机关、国有企业等客户推出车改汇政策，享受免抵押、手续费8折的优惠活动，分期队员与商户对接，传达优惠政策；网点布放购车分期展架，做好宣传，多措并举的营销方式在当地掀起分期购车的小高潮。三是加强商户维护。改变集中部门维护为各支行分散维护，经销商的维护费用由原来的100元、200元提升到300元、400元，兑现及时，具有诱惑力的新政策提高了车商和网点的积极性。通过内外联动、上下联动的共同努力，株洲行的购车分期交易额连续几年全省排名前列，且该项业务在商户和客户心中已有良好的口碑，并在当地建立了良好的品牌影响力。
常态致胜 将分期进行到底
网点也是分期营销的重要渠道，根据省行提出“一日一点一循环分期、一旬一点一专项分期”的目标，为了实现目标，株洲分行调整策略和简化流程。2015年8月我行推出家装分期，改变原来只有装修公司签装修协议的客户才能申请分期的有限客户群体，扩大到只要客户装修行为真实，符合我行客户准入条件就能申请家装分期，涵盖家庭硬装、软装、家具、家电等家居饰品。通过此举，2015年8-12月我行累计办理家装分期6730万元，是前7个月的3倍。
“工欲善其事，必先利其器”，为有效提高员工的营销技能,让营销成为常态，该行加强培训，苦练内功。一是充分利用“分期晨会1分钟”，让所有员工熟悉分期的产品要点、营销特色、营销对象、最新营销活动等。二是开展现金分期营销情景演练。站在客户的角度想问题，让大家能流利解答可能碰到的问题，充满自信地宣传分期的亮点。三是全员上阵。目前该行的大堂经理、产品销售经理，个人客户经理，连高柜柜员，都在做分期。分期已经形成了一种常态化营销的氛围。每个人一天做几千、几万，整个团队加起来就是几万、几十万。每人小数字，全行大数据。
长远布局 抢占分期新高点
为确保全行员工营销循环分期的积极性与持续性，市分行电卡部制定网点常态营销考核方案，通报到人，考核到人，兑现到人。每日日终统计各网点现金分期营销数据，及时掌握完成进度；每周通报营销数据，给予表扬鼓励；每旬下发营销数据进行督办，对未按时间进度完成任务的支行，查找不足，争取激励后发赶超；每月通报营销数据进行总结分析并排名，及时核算兑现奖励买单到个人。充满诱惑的新政策有效地激发了员工积极性和主动性，全行上下形成一股比、赶、超的氛围。其中“四多”法则是循环分期长远的营销利器：多问、多看、多查、多讲。一是多问。“请问您有我行信用卡吗？”一句营销话，让营销机会浮出水面；客户回答没有，联动营销机不可失；二是多看。看等级、看特征、看穿着、看首饰等等，识别优质客户，营销几率更大；三是多查。该行员工通过PASS系统、OCRM系做客户维护，在客户维护的同时及时做好产品循环分期的宣传和营销；四是多讲。就是多开口，多和客户沟通。对于初次营销不成功的客户，不要放弃，“只要功夫深，铁杵磨成针”，相信只要将循环分期的好处深入人心，抢占分期业务的新高点是指日可待的！
从一串串可喜的数字中，从起步到加速、跨越的发展中，株洲分行踏平了分期营销路上的荆棘坎坷，焕发出无穷的生机和活力，让员工
看在眼里喜在心头，更激发了员工乘势而上再创佳绩的勇气和信心，相信在市分行的正确领导下， 株洲分行这支队伍一定会成为各种竞争中不断发展壮大的精锐之师、善战之师。这或许就是我们要找的答案。（电卡部 何平供稿）
