一、 积极转型，做产品到做客户
以往我们做业务总是围绕任务做，存款任务就抓存款，卡任务就找客户办卡，而新建西路本身客户资源就少，加上几个房地产客户陆续退出后，业务基本上处于萎缩的局面。怎么办？靠天吃饭，等客户上门肯定是不可能的。班子成员积极探索，学习经营，结合自身情况，转变经营思路，“做产品不如做客户”，营销新客户的同时，抓客户分层维护。
主管行长和个人客户经理带头做维护，每日关注活期余额100w以上客户账户变动，建立EXCEL余额变动明细表，时刻掌握客户账户动态，分析变动规律，找到切入点与客户建立联系。对每日活期余额高于50w的客户姓名做到烂熟于心，以便客户到达网点办理业务时能及时识别，在重要节日重点拜访，也可在网点沙龙活动筹划时重点邀约。此类客户多为网点周边企业主，账务变动最易导致网点时点存款余额大起大落，查询余额表应做为客户经理每日上班第一件重点工作执行。AUM值20W以上的客户由客户经理卢青维护，其名下OCRM系统共计分配500人，便于传统节日可一次性通过系统发送问候短信（短信群发功能支持单次发送500人次），关注客户AUM值变化，达到一定级别立即与客户联系为其申办VIP卡，关注客户大额定期或理财到期动态。如客户秦某由系统定期到期信息挖掘，联系当日了解到客户存入定期用于出国签证，随即挖掘其需求，帮助客户咨询外汇制度，面谈当日即实现揽存500W。
P系统内AUM值5-20W客户分层次分配至全员名下维护，每日通过营销日报表报送维护信息，确保每人每天联系5户以上客户。主管行长定期将P系统内大额变动及重要事件提醒信息发送至工作群内，敦促维护人适时联系客户，精准营销。
员工们在客户维护中产生了很多好的维护经验和体会，在晨会上相互交流和分享，并踊跃投稿，有7名员工的维护心得在铁银行网站上进行了发表。
二、因地制宜，抓重点产品
积极走出去，寻找新的业务增长点。旺季营销期间，主管行长对柜面进行了整合，压缩了柜台，亲自带领个人客户经理、柜员、业务主管，将柜台搬到了各个市场、商铺，积极进行电话POS、结算通卡的营销。通过不懈努力，电话POS签约不断增加，跃居全行第一。后期还安排了电话POS牵头人，对客户进行回访，对电话POS和结算通卡的优惠政策进行宣传和落实，确保商户的资金沉淀。目前，这一批商户为我行带来了上千万的存款增长。
三、服务升级，抓重点客户
在客户服务中，不仅仅要注重柜面服务，也要注重平时的情感交流。支行的高端客户由主管行长与客户经理共同维护，保持紧密的生活与工作联系，对客户职业与家庭状态进行深层次的了解，包括居住地址、办公地址、职业习性及他行账户情况。坚持上门拜访，接触客户家人与朋友，我行多名高端客户皆由存量客户引荐提升。例如客户王某某是客户经理卢青在系统发掘，经过长达两年时间的跟踪与维护，终于取得客户认同，不仅资金全部转入我行，办理了私行卡，同时推荐配偶提升等级，也办理了私行卡。
每天的晨会夕会，主管行长都会做一些业务上的培训，给大家讲一些服务案例，结合自身的体会进行交流分享。员工的维护能力，服务水平逐步提升，不再局限于柜台上的交流，也不仅仅是电话、短信、微信的交流，更有日常生活中的各种交流，与客户交集的经度、纬度不断扩大，情感也不断加深，大家做客户的信心越来越强。客户张某非我行系统归属客户，在柜台办理业务时，通过柜员、主管及客户经理、主管行长联动，营销存入500W大额存单，后续通过持续营销，客户经理与其进行微信沟通，客户表示只要异所存单到期，都会转存至我行，后又陆续存入了150W定期，营销潜力极大。
四、整合资源，抓公私联动
公司客户也是个人业务发展的一个有利平台。中医附二是我行的对公大客户，我行虽然为其代发工资，但因时间久远，加上人员流动，一半以上的客户都在使用他行卡，而财务也因为各种原因没能实现批量换卡。今年以来，我行持续营销，不懈努力，克服重重困难，花费了大量精力，全员加班加点，整理各种数据，终于按照客户要求分类分批为各种层级的客户实现换卡2000余张，并完成上门换卡及电子产品签约。
