2016年7月中旬，从建行郴州市分行传来一条振奋人心的消息，嘉禾支行个人类贷款余额突破12000万元，达到12130万元，较年初新增3321万元，超额完成市分行下达支行年度新增3000万元目标，年增长率为37.71%，位列县市支行竞赛组第一名。消息传来，全行员工群情激烈，斗志更高，在营销的路上，见证了他们洒下的一路汗水……
困 惑
个人贷款业务是支行占领存款市场、增强客户忠诚度和依存度、确保支行可持续发展的重要手段之一，近几年来，由于国内市场经济的疲软，加上同行业的挤压，嘉禾支行个人贷款业务始终处于徘徊不前且出现快速下滑现象，截止2015年12月31日，嘉禾支行的个人贷款余额8809万元，较年初负增长348万元，负增长率达3.8%，大大落后于同业，个人贷款业务发展的严重滞后，影响了支行个人存款、电子产品、信用卡等多种产品的同步发展，为此，受到市分行通报，员工士气低落，内心忐忑。
布 局
2015年底，支行新任领导班子成立以来，决心把个人贷款业务发展作为全行的中心工作之一，谋求快速突破。在2016年工作计划中，支行班子成员制定了全年个人贷款新增一亿元的工作目标。随着市分行《郴州分行个贷业务营销与管理考核办法》和《关于开展2016年个人贷款“抢份额 提占比 争第一”营销活动方案》的出台，更为嘉禾支行大力发展个人贷款业务注入了一针强心剂。
经过综合调研，并结合市场情况，支行于4月底制定了《2016年嘉禾支行个贷业务营销与管理考核办法》，确定了个人业务工作目标：
1、个人贷款余额新增1亿元。其中：个人住房类贷款新增5000万元，个人消费经营类贷款新增5000万元。
2、客户新增800户，其中：个人住房类贷款客户新增600户，个人消费经营类贷款客户新增200户。
3、不良贷款及逾期贷款额控制在市分行计划内。
备 战
为取得成效，支行对个人贷款业务目标市场进行了细分：
一是加大对县直单位、烟草、国土、地税、国税、医院、学校等优质单位的集体授信工作。二是对全县所有楼盘进行地毯式走访营销。三是在客户走访过程中，优先了解优质个体工商户、行业龙头客户、民营企业主、纳税大户的资金需求，重点营销：①、经营烟草、副食品类商户；②、超市、医药超市类商户；③、建材批发、副食批发类商户；④、正常经营的铸造和锻造类企业；⑤、服装批发、零售类商户；⑥、各楼盘优质按揭客户中有资金需求的装修类客户；⑦家电超市、小家电经营类商户；⑧其它未列入上述各类商户，但是符合建行准入条件的客户。
目标确定后，支行通过召开行务会、职工大会进行全面动员，提高了全行员工对个贷业务发展的认识，调动了全行员工的营销积极性，为确保全年个贷业务目标的完成，支行将目标任务分解到人，做到人人肩上有指标，个个头上有任务。在此基础上，支行又邀请市分行个贷业务专家到支行给员工授课并进行现场考试，在理论知识上做到了“我知、我会”，同时，通过建立定期通报定期考核奖励办法，突出“以我为主”的营销理念，“我营销”观念在员工心中涌动、扎根，全行营销的积极性空前高涨。
深 耕
对于优质单位集体授信工作，由主管行长和网点主任逐一上门走访营销；对于房地产开发企业由支行一把手、主管行长和个人客户经理逐户走访营销；对于民营业主和个体工商户，则由网点员工在客户走访过程中逐户营销。
在全行的共同努力下，全行员工通过柜台、电话、上门等多种形式，在全县范围内形成了一波又一波的个人贷款业务营销高潮，个个变成了营销高手。
为提高工作效率，支行规定：在客户提出贷款申请的三个工作日内必须对客户进行全面调查，调查完成后，对于符合条件的客户必须在七个工作日内完成材料申报工作。由于服务到位，措施得力、效率提高，来支行咨询、办理个人贷款业务的客户大量增加，客户经理加班加点组织材料申报成为常态。仅5至6月期间，支行就完成了鑫源小区二期、金霖御景、中伟.神龙步行街、景然阁、一号公馆、兴嘉花园、金泰华城小区等七个楼盘的楼盘授信工作，目前还有嘉滨湖商业公园、神农滨谷湾四期、皇廷花园、嘉洲阳光等楼盘的授信工作也即将完成。支行成为全市建行系统新增楼盘授信最多的支行。一大批优质高端信贷客户再次从他行回流到建行。
坚 持
强化贷款管理，提高资产质量，加快支行个人信贷业务的稳步健康发展是一个永远的主题。支行在召开客户经理会议时，要求客户经理做到：不忘初心、牢记使命、全始全终、奉公守纪；要树立良好的职业道德情操，强化廉洁自律，在与客户交往过程中，真正做到：服务零距离，交情等距离，交往有距离，生活远距离。目前，虽然取得初步成效，但是离全年的目标还相差甚远，在个贷营销的路上，只有起点，没有终点……
