工商银行衡阳江东支行“三步走”积极抢占代理保险业务市场

    2016年以来，衡阳江东支行紧抓“保险年”机遇，将营销代理保险业务作为优化产品结构、拓宽中间业务收入渠道、增加员工收入的重要手段，采取“三步走”策略，积极抢占代理保险业务市场。

    第一步，强化业务培训，打好营销基础。一方面，邀请保险公司专业培训讲师来行送教，从保险的营销策略、营销技巧和产品知识等方面进行全面的培训，并对不同年龄层客户的心理、风险承受程度、喜好等进行深入剖析，使员工更深更透地理解领会营销策略、营销技巧和产品知识，从而使得人人学营销、懂产品、擅营销，确保营销的精准性和成功率；二是定期组织员工进行经验交流，让营销经验丰富、保险业绩突出的员工介绍和推广营销经验，互相切磋营销方法，带动、并促进员工努力营销代理保险业务。

第二步，强调整体联动，开展全员营销。该行建立以大堂经理、客户经理和柜员为主的营销团队，明确各岗位的分工职责，要求团队成员整体联动，做好宣传、营销和受理工作。大堂经理要利用其岗位优势，在客户排队等候的间隙向其介绍保险产品，主动了解客户的资金用途及投资需求，结合客户需求、风险承受能力等实际情况，筛选出适合客户的保险产品，开展宣传营销；临柜柜员做为接触客户业务的第一人，要有目标地选择客户群体，对高收入群体的优质客户开展针对性的保险宣传，将目标客户及时推荐给客户经理，由客户经理为其提供后续营销服务。整个过程形成一条流水线，以高效率、好效果的营销状态和良好的营销氛围，切实调动起整个网点和员工营销保险产品的积极性。

    第三步，抓好风险把控，落实合规销售。为加强保险产品的合规销售管理，该行要求营销人员做好售前的客户识别和细分工作，并要坚持“透明、公正、自愿”的原则，向客户详细阐述相应产品特点和风险提示，实事求是，不夸大、不谎报收益率，不私下与客户签订协议或作出保证承诺，坚决杜绝违规收受回扣或与他人分利的行为，坚持依法合规经营，树立良好服务形象，确保代理保险业务的健康发展。