工行温州分行内外联动推进私人银行服务多元化

 

    财富顾问是主力战队。对主力战队，增加人员配备。按照未来一年的私人银行客户新增计划，提前配足财富顾问团队。加强素质培训。对财富顾问和后备梯队，全部纳入统一培训范围，确定全年培训计划，原则上完成100课时的脱产培训，并推进学分和考分制度；加强上挂交流学习的频度、密度，全年至少要完成36人次的轮训计划，参与实战，掌握营销、维护、活动策划和系统管理的相关能力；定期确定核心课题，建立调研团队，深入研究客户、研究市场和未来的发展模式，提高前瞻性。推进联动营销的能力。调动网点客户推介的积极性，强化协作直营，对重点客户群体，组建突击分队，一鼓作气，提高战果；加强大数据的精准分析，提升目标客户库的使用效能。

 

    高层和兄弟部门是联动战队。对联动战队，高层示范。由分行班子成员担任首席私人银行客户营销经理，配备财富顾问作为交易助手，提高一次性营销效果；做好营销“三部曲”，即前期深入分析和准备，营销中及时跟进和沟通，成功后加强维护提高忠诚度；构建经验分享机制，对班子成员外拓私人银行客户发展情况及时总结、交流，并编写案例，使得高层营销能够落到实处。专业联动。一方面，开展客户互荐，任何单项推介和独赢的结局是不长久的，必须形成公促私、私促公的双向客户推介机制，对公促私实行批量客户推介，对私促公实行定期定量客户推介；另一方面，组建多部门构成的专家团队，明确工作职责和服务规范，并加强客户服务满意度的测评，为全视图的服务能力打造创造团队基础。在全视图服务上，采取“三个一”模式，即一位客户一个团队一个交流平台（微信、融易联）的服务模式，提高服务响应度。

 

    第三方机构专家为外脑战队。随着客户需求的不断升级，金融需求开始往纵深延伸，也越来越复杂，越来越专业。比如财富传承，会延伸出财富保障、遗产传承、税务筹划、法律咨询、海外移民等等超出工行当前服务领域的服务需求，而有这些需求的正是高净值甚至超高净值客户。当前，总行也开始启动家族财富管理工作，该行在2015年12月份开始，开始预热这一新兴的业务领域，抢得影响力上的先机。为此，将设计一个较为系统的递进式推进计划，筛选海内外相关的专业机构，进行路演；除了整合系统内资源外，与合作方共同组建一个外脑团队，共同开发这片蓝海市场。