宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。安仁支行开展客户分层维护工作以来，在积极完成各项指标的同时，也结合自身情况，不断探索更具有“安仁特色”的客户维护之道。截至4月底公布的数据显示，安仁支行的客户维护工作总评分达115.68，个人资产客户新增83.55%，个人有效客户新增57.43%，个人加权有效客户新增63.70%，四项指标均位列全市第一，且在整个两节期间，安仁支行的个人存款增长率也一直保持着全市第一的排名。在取得良好成绩的同时，我们也在不断完善自我的客户维护之道。
一、制定方案，强化考核。工作开展之初，安仁支行便制定了以“找回老客户，拓展新客户”为主题的客户分层维护方案。由两名员工为一组，按组考核客户维护情况。每天的联系结果于当日录入PAAS系统，截图发至微信群，并于次日晨会上通报，且主管行长每周在例会上通报PAAS系统完成情况，每位员工对上一周的维护情况及心得进行发言，维护率高且成效显著的员工进行经验介绍，未完成联系计划的由行领导进行谈话。每位员工月底对名下客户AUM值进行统计，每月AUM变动值作为客户维护考核依据。在全透明的考核机制下，全行员工迅速行动克服畏难情绪，学会合理利用空闲时间，互帮互助，形成一股你追我赶的客户维护热潮。
二、建立档案，熟悉客户。客户分层维护的第一步便是了解客户。这就要求每位员工对PAAS系统本人名下客户有一个大概的认识。在不断地经验交流与分享后，全行员工制定了统一格式的《客户维护档案》，档案要素包括客户姓名、性别、年龄、照片、生日、联系电话、爱好、AUM值、已签约产品及持有的理财、定期等。在联系客户前，利用业务量少的零碎时间，先将《客户维护档案》中的相关要素补充完整， 再通过对这些要素的分析，寻找联系客户的突破口。
三、群发短信，电话邀约。在联系客户之初，先给名下客户群发短信，告知客户自己是他的专属客户经理，工作地点在几号窗口或哪间办公室，欢迎客户进行业务咨询，如此给客户留下第一印象。随后，通过对《客户维护档案》的分析，为不同客户量身打造营销话术，进行电话邀约。切入点可以从理财产品或定期的到期提醒，到信用卡预审批的营销，再到储蓄卡年费的减免，以此邀约客户上门找到专属客户经理办理业务，从而提高客户对自己的客户经理的认知度，也有利于我们对客户有进一步的了解。
四、节日问候，生日祝福。在节假日到来之前，编辑一条统一模板的问候短信，群发给名下客户。同时利用《客户维护档案》中的生日信息，在每月月初统计该月客户生日情况，及时给客户送上生日祝福。这样既能增加我们在客户面前的曝光率，也能让客户感受到我行的温馨，从心里对建行感到认可。
五、公私联动，行内循环。存款是客户分层维护效果最直观的体现。每位办理大额跨行转账的客户我们都会进行重点关注，然后找到该客户的专属客户经理由其出面共同进行挽留。尤其在对公存款方面，当有大额资金从公司账户转入个人账户时，对公柜员首先应尽量确保收款方为我行账号，其次尽快通知收款客户的客户经理联系该客户，了解该笔转入资金的用途及动向。对于客户确有用处造成挽留有难度时，也应尽量保证下游收款方为我行客户，使大部分资金仍在我行内循环。
从初时的困难重重到后来的初见成效，我们坚持做到了不忘初心，客户便给予我们应有的回报——有效客户不断新增，欲将流失的客户也逐步挽回，同时从与维护的存量客户交流沟通中获取了更多优质客户信息，再进一步的挖掘，有效带动了新客户的增长，在转型发展之际，只有抓住根本、抢先突破，才能在新的时代掌握先机。转型之路上，我们正出发！
