随着金融市场同业竞争的日趋激烈,如何保住现有客户,挖掘新客户,已成为各行各行营销和经营的一个大问题。工行大同分行在深入调研和多年实践的基础上，认真分析主要法人客户资金流向，积极制定应对措施，逐步摸索客户资金流向规律,稳定客户资源，应对同业竞争。
一、梳理信息，做好客户跟踪。依托公司与法人客户营销管理系统，对目标客户所处行业环境和竞争情况进行认真分析，明确客户经营的优劣势，有针对性的为其推荐我行产品，为客户量身打造其专属的营销方案。营造良好的银企关系，稳定客户资源。
二、差别营销，个性管理。对于不同类型的客户做到有的放矢、区别对待。根据客户自在该行的存款情况及业务往来状况制定详细营销方案，采取“各个击破”策略。对优质客户成立专项服务小组，确保柜面服务和客户经理的工作落实到位。负责大户的客户经理要做到对大户资金流向的严格把控，做到勤联系、早了解、逐笔监测、及时汇报；对公柜员也要对大额资金流动突出重视、汇报上级。在业务办理过程中，与客户建立一个互相合作、互利互惠的银企关系，促进共赢局面的建成。
三、发挥产品优势，增加客户粘性，杜绝流失。充分利用不同产品特性吸引客户，有效提高客户的依存度和综合回报率。加强监控，杜绝流失。加强对支付交易对手的调查和介入，加大对支付交易对手在行内留存的营销力度，进一步提高信贷资金在行内循环留存的比率。
四、完善激励机制，发挥人员效用。实行行长负责制，做到高层重视；同时，不断完善收入分配机制，充分调动营销团队的积极性，完善客户经理考核办法，落实多劳多得，加强精神鼓励，完善激励机制也是业务发展的重要推手。
