工商银行晋城分行立足市场抢资源 网格化营销初见成效

    今年以来，工商银行晋城分行立足区域经济，以重点板块、重要客户、重大项目为支点，采用新模式培育新客户、拓展新市场，细分目标市场，充分挖掘优质资源。为进一步做好市场拓展与细分工作，该行自年初积极开展实施客户网格化管理及重点项目营销活动，通过对客户网格化管理和重点项目营销活动的认真实施，该行做到点面结合、全面建档、重点突破对行外重点客户的营销，认真落实“精进、扫盲和回访”的工作思路，全面梳理全辖范围的公司客户，积极挖转他行客户。

    实行全辖范围网格化、目标客户名单制营销管理。一是该行根据全辖网点分布情况，建立多级网格，要求相关责任人“地毯式”走访，了解网格单元内每个客户的所在位置、账户开立、生产经营、负责人、产品资源等基本情况，并完成全部建档，从中挖掘出目标客户资源。二是结合工商注册信息平台、山西金融服务平台等各类平台，运用现金管理、大额资金监控、企业通等，从资金流向寻新客户。在政府采购、医药医疗、信息服务、建筑工程及商品交易五大重点目标市场开展深度挖掘。抓好未在我行开户优质客户的逐步渗透，扩大客户基础，不断培育和发展新的优质客户。

    确定重点目标客户，做好客户营销落地及产品渗透。该行通过数据收集、分析调研，迅速敏感地确定富有价值的战略性目标客户，通过大额资金监控平台和法人客户营销系统的应用工作，根据资金流向信息建立上下游目标客户库，积极挖掘目标客户。同时，该行做好对跨区域、跨部门的联动营销协调工作，建立联动营销机制，推动全产品营销。对遴选目标客户名单，该行对其进行“开户—存款—信用卡—理财（贵金属、代发工资）”等全产品渗透阶梯营销，不断提升客户价值。

    加强考核管理，提高营销积极性与主动性。为鼓励先进，鞭策后进，该行一是采取“按周通报，按季兑现”的方式。每周通报当周的进展情况，按月开展滚动分析会；二是细化各项目营销的产品计价，对于开户、日均提升、各产品渗透均建立不同的计价机制，充分调动全员营销的主动性。