衡山支行作为一个单一网点型县级支行，面对同业竞争如何将对公业务做强做大，我们找准关键点在于客户的拓展，同时根据客户需求选择合适的时机开展营销，为客户提供全方位的服务。2015年伊始，我行成立了对公营销团队，由支行行长亲自担任营销团队的队长，队员由对公客户经理、对公柜员及大堂经理组成。支行主要从以下三个方面开展工作：
一、锁定营销目标，确定主攻方向。
1、衡阳市分行高度重视对公客户新增工作，公司部每月都会将本月有效客户提升的目标客户表发放到支行，明确支行工作目标，网点每月按照表格上面的客户去营销对应的产品，即可完成分行下达的任务。同时，我们还针对本地市场的特色，系统收集了客户及资金信息，明确本身业务发展的优劣，以自身的优势产品带动对公客户的增长。比如在2015年，我行就针对衡山的专业市场，利用我行的费率优势进行了一轮电话POS的营销，同时利用电话POS营销的机会，成功营销了一批对公客户。
2、我们锁定了业务发展的主攻方向，即小企业的大数据产品。以“抓存量，拓新增”的双轨式发展策略，加大存量账户的维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度。此外，我行在营销对公客户时，坚持做到了“抓大不放小”，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。
二、细化营销对象，实行差别服务。
我行对客户信息进行了整理，实施分类分级管理。我们根据客户资金量的大小及该客户发展的前景，将我行对公客户分为一般客户、中端客户和高端客户。对于一般客户，由大堂经理和柜员直接维护，侧重于服务中营销；对于中端客户，由于其已存在一定价值，会引起同业竞争，我行由客户经理对其进行维护，定期走访，在做好服务的基础上增加情感投入；对于高端客户，由于其含金量较大，地位比较重要，与各家银行都有千丝万缕的关系，因此，我行建立了一支由支行行长为首的维护团队进行维护，必要时进行高层营销。通过以上措施，增强了客户忠诚度，提高了客户贡献度。
三、全方位出击，多管齐下抢市场。
1、向存量无贷户要资源。在与客户日常接触的细节中捕捉营销机会，一次存款证明的开立，一次投标保函的申请或者企业每笔资金的流向都包含着巨大的营销信息和机会。
2、做稳做大做强纳税大户。2015年，我行针对纳税大户营销我行“税易贷”即成功新增了一大批小企业客户，同时还利用该产品的优势吸引了越来越多的客户群体来我行开立账户。
3、以新产品增加营销筹码。提高产品覆盖度，增强企业忠诚度是吸引，稳定客户的有效举措，我们营销团队经常走进企业，机关事业单位，协会等，为其提供金融服务活动，积极推介客户接受程度高，效益大的新产品，开拓了“以产品营销客户，以产品开拓市场，以产品促进对公业务快速增长”的新局面。
不断优化服务手段，提高结算效率，做大做好以实体经济为重点的对公客户拓展和结算账户服务才是我行的杀手锏，不断适应新时代的新要求，不断更新我行对公电子产品，永远走在市场的前端是我们成功的基石。我们将继续加强对公营销团队的管理和建设，保持对公客户新增业务发展优势，为2016年的各项业务转型发展努力、努力、再努力。（衡山支行）
