建行湖南省怀化兴隆支行在市分行的正确领导下，认真贯彻和落实总行、省行信用卡业务转型创新的要求，突破瓶颈成功逆袭，全行上下狠抓预审批客户，取得了信用卡发卡量和预审批进件量跨越式的发展，使得信用卡业务一跃而起成为了该行的一大特色。是什么使员工由被动营销变主动营销，发卡量由少变多，客户由拒绝变接受呢？究其原因，就在于领导的正确决策、员工的亮剑精神和坚持常态化营销的结果。
一、抓源头，促常态，提升网点常态营销能力。
抓实用好网点预审批系统，做好常态营销。每天建行的业务量较大，意味着客户群体大。现在客户办理业务之前需要刷卡取号，系统能迅速地识别客户进行商机推荐，一天下来前台能有不少的营销商机弹屏，对于这类预审批客户，是不用提供任何手续和资料，并且能100%办卡成功的，如果我们能牢牢地把握机会充分地挖掘行内客户资源并营销成功，坚持常态营销，这比出去营销更能节约营销成本和时间，那么足不出去也能得到事半功倍的效果。所以对于行内客户要100%的渗透、100%的开口，100%的落实。
二、立目标，建考核，提升营销意识。
为使信用卡营销形成常态，呈良好的氛围，我行开展专项营销活动，根据员工的不同岗位设定了不同的目标，建立了日、周、月的考核体制。每日晨会进行通报点评，进行营销话术和技巧的学习，每周支行评选营销能手进行表扬，并进行经验分享，每月考核兑现，绩效买单到个人。秉承“谁营销、谁受益”的原则，充分调动了全行员工的积极性和主动性，提升了全员营销意识，全行动员形成一股比、赶、超的积极氛围。
三、多系统，多渠道，提升行内客户渗透率。
全行总动员利用各大系统各个渠道积极排兵布阵，开展主动营销。大堂经理充分利用pad平板电脑在客户进入大厅刷卡取号后第一时间识别客户，开展联动营销，指导客户填单，做到“大厅制胜”；前台柜员通过新一代渠道的营销商机提示进行信用卡营销；客户经理通过个贷系统，将信用卡申请嵌入个贷流程，在个贷面签环节办理信用卡。同时重点做好个贷、高aum值、代发工资等客户的名单制营销。我们可以通过pass系统、个贷系统查找目标客户，充分地挖掘行内资源，通过面谈、电话或短信等多渠道邀约客户，引导客户通过电子渠道快捷办卡，或来网点申请信用卡，提高客户接触频率，提升行内客户渗透率。
四、识客户，认产品，提升营销识别能力。
目标客户有了，可是我们该怎么把握机会进行营销呢？我们在营销信用卡时不能千篇一律，要多观察多思考，只有投其所好，才能成功地开展营销。针对不同的客户群体，我们要对症下药，向其推荐不同的信用卡满足他们不同的需求。对于爱购物爱旅游、有一定消费能力的大众客户，我们首推热购卡，用户可以尊享商户会员权益，享受便捷交通。对于有境外商务出行、休闲旅游、海外留学等需求的客户，我们首推全球支付卡，所有外币交易实现自动购汇，人民币还款的功能，还可享受留学信贷、全球商旅、高额保险保障等特色服务。针对有车一族的客户，我们向其推荐汽车卡，可以享受洗车优惠、积分换油、柜台优先、免费道路援助等车主尊享服务。“知己知彼，才能百战百胜”，只有了解你的客户，知道他们的需求是什么，营销才能得到有利的开展。只有了解了不同的信用卡特色，才能向其推荐合适的产品。只有满足了客户的需求，才能得到客户的青睐。
五、多开口，巧说话，提升营销的技巧。
营销开始时，首先要打破客户的屏障，拉近与客户的距离告知客户：“您好！恭喜您成为了我行的优质客户，我行现在免费赠送您一张建行的信用卡。”然后就是见招拆招，如果客户说:“信用卡是什么？”我们可以告诉客户信用卡的好处，譬如：透支消费的功能、消费还款享受最长50天免息还款、积分兑换礼品等等，让客户了解信用卡给客户生活、支付结算带来的便利。如果客户说：“太麻烦了，我怕我不记得还款。”我们可以告诉客户设置约定还款账户，还款当日自动还款，无需来银行办理。如果客户说：“我怕还不起账单。”我们可以告诉客户：“我行信用卡推出循环分期业务，如果您需要使用现金，可以进行现金分期，使用信用卡里的现金同时进行分期还款；如果您还款有压力的话，可以进行账单分期，分期还账单。”相信客户会为建行推出的这些处处为信用卡客户用现、还款、消费着想的“小举动”而感动着，这些功能为客户省去了很多的麻烦和烦恼，同样也在逐渐改变客户对信用卡的各种偏见和用卡客户的体验感。晓之以情，动之以理，相信这样客户就会耐心地倾听而不是一开始就忙着拒绝。
“问渠那得清如许，为有源头活水来。”基本功扎不扎实，要看常态营销做得好不好，我们唯有源头抓好了，坚持常态化营销，发扬亮剑精神，在市分行的正确领导下，继续加大力度做好信用卡业务的营销工作，进一步巩固和扩大市场，才能做到淡季不淡，取得丰硕的果实。
