3月8日，工行武汉黄浦支行在上级行大力支持下，通过支行领导及营销人员的努力，攻坚克难，成功营销辖内知名的黄金饰品加工企业527公斤黄金租赁业务，实现中间业务收入200万元。
一、换位思考用诚心，解决客户“认可难”
该支行在与这家客户接触之初，面临两大难题：一是其之前在该行以股权质押已办理过多笔黄金租赁业务，也在数家股份制银行办理黄金租赁业务，此次要求客户购买我行保本理财产品办理黄金租赁业务，客户一时不能接受；二是客户认为黄金是在一个上升的通道，黄金价格上涨带来的收益由该行赚得。初次接触，该客户即一口回绝了。
针对这些难题，该支没有放弃。之后，由支行行长出面，同时营业部结算与现金管理部门协同支行公司业务部相关人员组成营销团队，采取换位思考的方式，站在企业角度分析借金业务对客户的有利方面，并告知对方：其一，客户可以扩大生产规模，增加销量和利润；其二，可以拓宽企业的融资渠道，优化融资结构，提高资金使用效率；其三，如果企业担心未来金价上涨过高，可做套期保值进行对冲，锁定风险；其四，黄金租赁不受银行贷款规模限制，借金还金手续较简便等等。
经过营销团队反复上门沟通，寻找银企合作契机，用“以客为友”的诚心打动了客户，企业最终同意在该行办理黄金租赁业务。
二、上下联动找依据，解决客户“质押难”
虽然该客户同意办理黄金租赁业务，但又面临新的难题：客户提出了100%质押办理借金业务，与我行理财产品质押率一般不得超过70%的规定相冲突。为此，营业部信贷管理部门不是站在信贷管理的角度简单拒绝，而是支持支行营销，加班加点研究该笔业务的风险点，在控制风险的前提下，找到解决的办法和相关依据，克服了押品冻结、审批一道道难关，最终完成了信贷审批。
三、上下齐心显高效，解决客户“时效难”
黄金租赁的公斤数是根据理财产品总价和当天黄金结算价（前一天的收盘价）计算得出的，受黄金价格波动的影响，每天黄金价格都有较大的变化，而客户要求该行黄金租赁的公斤数要精确到1公斤以内。这又给该行提出了新的难题。该行信贷审批流程必须在1天内完成，否则第二天金价变化流程又要重新修改发送。
针对这一情况，各级领导大力支持。省分行和营业部结算与现金管部门负责人和相关工作人员紧盯流程进展，随时指导，遇到问题及时协调解决；省分行信贷管理部门工作人员冒着大雨连夜赶到办公室，及时为该支行解决流程难关；营业部信贷管理部门负责人和工作人员，加班审批，及时解决押品和信贷终审问题。通过上下联动，使支行在一天的时间内环环相扣、高效完成整个业务流程，确保客户顺利提金。
四、贷后管理向前移，解决客户“风控难”
由于黄金价的持续飙升，给该行贷后管理工作提出新要求。在上级行的指导下，该行在借金给客户的当天就同客户签订了业务到期日的远期购金协议，变事后管理为事中控制，确保了该行信贷资金安全。
该支行此项业务的突破，不仅挖掘和创造了客户需求，稳固和发展了客户关系，而且进一步拓宽了支行资产业务产品体系，开辟了中间业务收入新增长点，促进了经营结构调整。更为可贵的是，这项业务锻炼了支行营销团队的战斗力和融资服务水平，为下一步支行贵金属业务发展奠定了坚实的基础。
