2016年春节第一天上班，省行私人银行部传来捷报：2015年，衡阳行私人银行条线业务各项指标发展良好，在省行私人银行条线年度考核中，以114.41分的总分名列地市行第一。其中：多项指标在地市行中排名前列，如： 1000万以上私人银行客户数量比年初新增18户，资产新增2.74亿元，地市行排名第二，投资性金融资产增长1.23亿元，排名第一； 500万以上客户数量新增60户，金融资产新增5.88亿元，均在地市行排名第一；300万以上客户客户数量新增135户，金融资产新增8.11亿元，均在地市行排名第一。私享联联有效营销了4990万元，全省最先出单，任务完成率排名第一。其他如私行客户联动营销、金管家签约、专业化服务、管理与安全营运等均完成或超额完成省行任务。实现了衡阳行财私客户总量最多，金融资产最多，投资性金融资产增长最快的格局。成绩的取得，得益于衡阳行党委的高度重视，得意于全行私行条线领导和同志们的共同努力。
谋篇布局，落实职责
2015年，国内外经济金融环境发生深刻的变化，全球经济增长放缓，国际大宗商品一路下跌，国内GDP增长缓慢下行，资本市场跌宕起伏，汇率波动，二三线城市房地产市场疲软，实体经济增长放缓等等因素，给私人银行业务发展带来巨大挑战。而我行现有客户结构中，房地产、建筑类、矿产类等行业私行客户占比最大达到60%以上。经济环境、信贷政策的影响，造成该部分存量客户保有难度的加大。年初我行存量100户AUM1000万以上的客户有 73户属拟降级状态，存量203户AUM500-1000万客户有144户属拟降级状态，拟降级客户比率在省行高居首位，存量客户的保有乏力曾一度大大制约了我行财私客户的发展。2015年双节任务完成后，4月拟降级私行客户达20户之多，由于保有率较低，导致4-8月衡阳私行客户客户新增一度为负数。客户结构转型、资产配置调整、客户需求多元化，是我们面临的实际困难。我们没有抛弃，更没有放弃。市分行领导高度重视，多次在支行行长会议上要求对私行客户实行一把手负责制，并将财私客户发展纳入各支行KPI考核中，并制定了财私客户维护及贡献度提升考核方案、联动营销考核方案等等，要求各行大力加强存量拟降级客户的保有、加大对存量客户的资产挖潜，在考核上，将绩效人力费用直接兑现到主责任人和主维护人，加大激励约束力度，提高全行员工维护和拓展私行客户的积极性。
锁定目标， 联动营销
一年来，我们扎实落实私人银行客户名单制管理，做实做细高端客户维护工作。随着全行“2015年个人客户分层维护拓展活动”的开展，各网点进一步完善AUM300万以上的客户信息，建立和完善客户档案，丰富个人高端客户信息数据库，提高对高端客户的了解和掌控。对所有财私级客户落实到维护人并明确维护人职责。重点加强存量客户保有工作，对拟降级客户建立一户一策保级方案，私行中心人员与网点共同维护，加大客户走访挖潜，了解客户需求，一层一层筑牢私行客户发展基础。
私行客户70%以上是民营企业主或家属，财私客户的发展离不开公司、小企业、房金条线联动配合。我行从年初开始就建立联动营销激励机制，加强公私联动。私人银行与公司部、小企业部、房金部联动，全面梳理我行300万元以上的民营企业名单、房地产开发企业名单、按揭楼盘名单、大额信用卡客户名单、上市公司客户名单等等 ，努力使这些对公客户的股东成为我行财私客户，同时通过省行私人银行部帮助，全力满足衡阳行财私客户合理信贷需求，提升客户的综合贡献度。在财私客户走访及各项主题活动中，大力宣传财私客户信贷、定制化产品、投资移民、留学鑫等业务中的倾斜政策，想方设法满足客户需求，提高客户满意度。通过强有力地推进联动营销，在存量和新营销的对公民营企业、房地产开发企业、小微企业中发展了一批财私级客户，为私行客户新增注入“活水”。
满足需求， 提升资产
2015年初衡阳行私行客户金融资产中存款占比高达79%，私行客户的AUM波幅很大，保有和新增难度相当大。面对客户资产配置多元化需求，我们顺应“大资产管理”理念，加大投资性金融资产营销力度，在稳健经营的前提下，认真做好私行客户的资产配置。如加强定制化理财产品、贵金属、基金产品、保险产品、美元配置的宣传和营销。在流程上，以“金管家”作为归集资金吸收存款的利器，以聚财产品稳定客户存款的有力手段，以定制化理财产品稳定客户资产为补充工具，以人寿保险、实物黄金、美元等作为家庭资产配置的防守型产品稳定增值，以基金定投、债券型基金、混合型基金、股票型基金等作为攻防兼备型产品配置，已满足不同风险偏好的资产配置需求，提高客户在我行“钱包”份额。通过努力调整私行客户的金融资产结构，至2015年末，衡阳行私行客户的金融资产中存款占比虽下降至71%，但私行客户金融资产总量却增长了2.74亿元，财富级客户金融资产增长了5.88亿元，300万元客户金融资产增长了8.11亿元，在全省名列前茅，即稳定了客户，又实现“钱包”份额增加，存款也水涨船高了。
由于人民币隐形贬值等因素影响，高端客户资产保值传承、境外投资等多元化需求开始显现。我行全力满足客户需求，积极联动省行及建行亚洲，在分管行领导的亲自营销下，在基层行的极力配合下，率先于地市行为客户办理“私享联联”、“私享建亚”业务，除成功锁定客户国内4200万元2年期定期存款外，客户的其他资金全额在建行理财，且客户境外美元贷款资金在建行亚洲做资产配置，实现私行客户资金建行体内循环。
为满足客户全方位需求，我行为高端客户提供综合金融服务同时，根据客户健康关注、投资移民、出国留学、家庭理财服务、高端旅游等个性化、差异化、个性化服务需求，积极为客户搭建非金融增值服务平台，通过“三八”女性户外主题活动、高端客户体检、中医专家现场问诊、投资移民讲座、投资策略报告会、家庭婚姻财产法律保护等一系列主题活动的开展，宣传了我行服务与产品。特别是重大传统节日，私行客户的重大红白喜事，市分行领导联动基层走访私行客户，采购客户需求，制定服务方案，满足了客户个性化、差异化服务需求，提升了客户尊享感受，对提升我行私人银行品牌效应起到良好的效果。
“以心相交，成其久远”，是私人银行经营理念。私人银行做的是“锦上添花”的事业，因而专业、专心、专注是私人银行条线工作的一贯要求，含金量很高，专业性很强，内在的基本要求就是机构健全、人员稳定、素质优秀。于客户而言，需要私人银行扎实做实“融资”和“融智”诸方面的工作， 全心全意为私行客户提供金融和非金融服务，私行客户在建行的资产能够安全、健康地保值和增值，私行客户能够在建行得到尊享、尊贵、私密的金融服务，客户就会找到将金融资产留在建行的理由，助推建行事业的蓬勃发展。我们有理由相信，有分行党委的正确领导，全行私行条线的共同努力，私行人一定会齐声唱出一曲曲动人的胜利的歌声。（个金部）
