“前期密集走访、洽谈、规划合作路线和方案→省市两级分行一卡通项目合作谈判→开立零余额基本账户→办理333张公务员信用卡→实现528位员工代发工资→监狱一卡通项目立项审批成功→开立改扩建指挥部账户→2月3日第一批1.19亿元建设资金到账→正在办理零余额账户单位自行网银代发绩效→拟在春节后上门为单位职工现场办理电子产品签约、跨行归集、信用卡还款绑定、聚财2号→拟在春节后启动一卡通项目实施”，这是从2015年10月26号开始，立时3个月，衡阳分行衡南支行全方位营销湖南省衡州监狱的路线图。谱写和点缀这张路线图的是客户单位的密切配合和市分行领导、部门鼎力相助以及支行团队用心、用智、贴心、高效服务的点点滴滴，也是衡南支行第一次全方位成功营销机构客户的经典案例。
一、抓取信息，密集走访、谈判、设计合作方案和路线图
2015年10月26日上午，在日常客户走访和维护中，衡南支行打听到湖南省衡州监狱要纳入衡阳市最后一批国库集中支付改革的消息。下午支行陈方行长便带队拜访了单位主管财务和基建的工会主席和财务科长，了解客户单位的具体需求，在经过长达1小时的谈判后双方初步达成合作意向和保密意向。而后，支行向机构部汇报情况，由机构部出面核实了衡阳市最后一批国库集中支付改革单位的名单，并确定了综合营销方案。由支行行长保持每周2-3次的走访和对接谈判频率，与财务科、生活物资科等科室负责人谈判内容覆盖了零余额基本结算账户开立手续、其他银行账户清理和注销时间安排、代发工资员工信息收集工作安排、公务员信用卡申报额度确定和上门面签工作安排、一卡通项目合作、代发工资免费信息通知等等多个业务，并向监狱长汇报了合作方案和工作安排，得到了监狱长的高度认可和赞赏。
二、省、市、支行三级联动，以高效的服务和精湛的专业水平感动了客户
2015年11月初，支行向市分行郭顺英副行长和个金部汇报了包含1600余名在押犯人与528名单位职工的衡州监狱一卡通项目合作事宜，得到了市分行的大力支持。郭行长多次带领部门经办人员到支行了解客户情况，指导营销工作，并及时与省行部门沟通项目细节，极力推进省行审核进度，于11月中旬邀请省行电卡部相关专家一同到单位，与单位财务科、生活物资科就一卡通项目进行谈判。在谈判过程中，省行和市分行的专家们就项目合作工作中的细节逐一和单位沟通、解释，特别是针对目前该客户使用的邮政银行一卡通系统出现的问题，专家们基于建行一卡通项目提出了完善的解决办法，尤其是卡片的安全性、设备的安全性、资金结算的流程和便捷性、消费点和充值点的设计布局等方面的衔接得到了单位的高度认可，也打动了客户。2015年12月，省行审批通过了湖南省衡州监狱一卡通项目，项目正式进入可实施阶段。鉴于该单位的生活物资科年前正在结合国库集中支付财务改革进行账务清算，计划年后正式开展项目实施。
三、上门贴心服务、零距离服务，得到了单位全体员工的高度评价，提升了建行形象
2015年12月中旬，按照双方达成的合作路线图，支行在人员紧张、年底业务逐渐增多的情况下，抽调2名业务骨干，由新到任的何春波副行长带队，一行三人到该客户单位进行公务员信用卡填表和面签，大家在客户单位整整守候了三天时间，并利用整整4个工作日的下班时间，把333张公务卡分配到每位员工，进行审核、身份信息核查、扫描，并按照客户单位员工职位不同、申请的信用额度不同分门别类，制作集体申报表，报市分行电卡部审批。在报送电卡部审批前，支行向市分行主管行长和电卡部经理逐一汇报和沟通，确保这批集体申报信用卡的审批权落到衡阳市分行，并顺利审批。电卡部经理更是积极与省行协调，部门全体同志更是加班加点，一同努力，完美的完成了本次工作，得到了客户单位和员工的赞赏。
四、用心、用智，依靠市分行行领导的大力支持，与客户单位密切配合，成功排除多个银行恶意竞争
原衡州监狱的基本账户、一般账户和多个科室的账户均开在信用社，在华融湘江银行也有基建专户。该单位的代发工资在市农行，其95%的账户和业务在信用社办理，信用社更是在该单位傍边设立了一个分理处，为其提供服务。我行与该客户合作之初，就考虑到同业竞争问题，要求该单位对外暂时进行保密，并及时向市分行行长汇报，市分行尹向东行长高度重视，制定了高层营销路线，与郭顺英副行长带领支行多次主动拜访监狱长，积极协商合作细节，达成良好的合作意愿。但是在注销其他银行账户的过程中，特别是注销基本户之时，遇到了衡南县信用社的强力阻击。信用社理事长动用县委常委与监狱长打招呼，讲情面做工作。然而，在尹向东行长的营销指导下，我行凭借更为出色的工作赢得了客户认可，客户单位毅然选择建行作为基本户开户银行。
在开立基本账户后，衡南支行迅速与单位财务科长联系，取得了开立改扩建项目指挥部的文件后陪同单位财务人员一起到市财政局办理账户审批手续，并利用短短2个工作日就完成了账户核准，取得了市人民银行核发的开户许可证，保证了账户的合法性。然而，好事多磨，由于监狱改扩建项目资金全部由市城建投公司提供并通过华融湘江银行拨付，该行突然插手，并通过省监狱管理厅和市政府领导的关系，对客户单位施压，要求把账户和项目资金全部放到该行。当客户单位表示建行的账户不可能撤销后，该行又要求单位提供资料，计划为该单位开立一个黑户，资金拨付一拖再拖。支行得到消息后，反复向监狱长和财务科长灌输账户合法的重要性，特别是针对衡州监狱改扩建项目是省重点项目，中央将对项目资金进行全程和专项审计，不合法账户存储的资金很可能被视为小金库等理念。最终，在衡州监狱强力坚持下，抗住了各方压力，第一笔1.19亿元项目资金于2月3日顺利汇入我行账户，为2016年双节营销注入了一针强心剂。
下阶段，我行将进一步跟进服务，拟在春节后上门为单位职工现场办理电子产品签约、跨行归集、信用卡还款绑定、聚财2号，并启动一卡通项目实施。同时，继续与该单位保持密切联系，力争将施工企业账户开到我行，并与单位协商公积金缴存合作、养老金业务合作等的可能。
回顾3个多月的辛勤付出，衡南支行与省行、市分行积极联动，在市分行领导和部门的大力支持下，把该单位的基本户、项目基建专户、代发工资、公务员信用卡、一卡通项目等主要业务一网打尽，全方位成功营销该单位95%以上的业务，个中的辛酸不为人道。但是我们始终认为建行优质、高效的服务才是赢得客户单位认可的终极法宝。
