工行黄冈分行积极攻坚产业集群市场营销

    产业集群市场具有客户集中、业务相似、金融需求接近的特征，通过适宜的营销方式打开突破口，可以起到示范、引领进而可以带动全市场客户与银行进行多方位合作，达到事半功倍的营销效果。近年来，工行黄冈分行大力拓展产业集群市场，探索市场客户与工行合作新途径，在先后攻坚丹阳汽摩配、眼镜市场及扬中工程电气市场的基础上，形成“1234”工作思路，即“抓住一条主线，突出两个目标，增强三个能力，做好四项工作”，攻坚产业集群市场。

    该行将营销思路细化为抓住面向集群、加快发展这条主线，突出质量和效益两个目标，增强竞争力、盈利力和风险控制力三个能力，做好队伍建设、贷前调查、贷时审查和贷后管理四项工作。营销策略则锁定总量、优质及重点产品，突出集群信用总量的控制、兼顾单户客户的限额管理，突出营销集群前30%的排头兵客户、兼顾处于快速发展的潜力型客户，突出解决客户融资需求、兼顾产品营销，突出小企业贷款、个人经营贷款和小企业逸贷公司卡三个重点产品并兼顾其他产品组合。

    为达到批量化操作，减少资源重复投入，提高产出比，该行明确了统一标准：采用规定程序、方法及要求进行操作；统一管理：由公司部门负责牵头统一管理客户；统一授信：客户的融资含个贷及公司逸贷卡均应纳入整体授信额度，按业务种类分块使用，其中公司贷款适度从严，公司逸贷卡适度从宽的三个统一要求。业务流程则遵循“稳、短、快”的原则，实行名单制管理，通过权限设定，对客户评级、授信、押品价值审定以及单笔信贷业务进行转授权。

    风险控制试银行经营永远的主题。该行抽调精干力量充实营销队伍，加强组织领导、加强制度建设、上下联动、动态管理，对人员则用其长、避其短、控其行，控制道德风险。对集群市场实行名单制营销和动态管理，根据营销和市场变化情况每半年上报调整一次；同时紧扣客户经营现金流，借款人销售回笼等制约指标，严控融资用途，防范市场风险。