工行黄冈分行结合自身发展实际，把发展中小企业客户市场定位在“盘活存量客户，抢占增量客户”基点上，将此项工作作为“扩户增效”工程来抓，通过优势产品，主动出击，打拼市场，深度挖掘客户融资需求，积极推进中小企业资产、负债和综合业务的整体发展，在稳定发展客户的同时为全行的经济效益的提升奠定基础。
该行细分市场锁定营销重点。一是从源头上锁定业务资源，加强与工商、税务等部门的联系，在对市区内招商引资企业进行全面调查摸底和分析的基础上，锁定一批实力强、信用好、市场开阔并具有良好的发展前景的中小企业客户作为重点扶持和营销对象，壮大优质客户资源。二是充分发挥全辖整体功能优势，把贷款、结算、电子银行等主要产品与存款营销结合起来，为客户提供“一站式”和“一揽子”金融服务，促进中小企业客户存款稳定增长。三是在各家银行竞争激烈的情况下，对优质客户在业务支持政策上灵活掌握，适度优惠，并采取上门服务，提高工作效率，提高了市场竞争能力，同时对部分重点企业或客户，实行分层营销和服务。
为找准目标市场和摸清目标客户的需求，该行客户经理加强与客户沟通、摸准客户需求，主动深入到企业中间，开展以“客户需求，客户回访，市场营销”为主题的营销活动，摸清企业生产经营和资金需求情况以及对金融服务的品种、方式、手段等需求变化，找准目标市场，明确营销的重点方向和实施举措，积极宣传工行的新业务、新品种，大力推介办理小企业国际贸易融资、小企业贷款、保理、网贷通等业务，不断发展企业网上银行、个人信用卡业务，既满足了客户需求，又提高客户的综合收益。
同时，为强化服务吸引中高端客户，该行一是建立真诚服务体系，首先把功夫放在“真诚”二字上，对待客户做到真诚、真心、真情，把服务工作落到实处。同时，更主要的是在为中小企业客户服务工作中积极挖掘并创建被中小企业客户认同的切合实际的真办法、真措施，建立实施一套能够提升中小企业客户满意度和忠诚度的真诚服务体系。其次，支行千方百计做好中小企业客户市场细分、行业细分等工作，真正了解不同客户的真实需求，量身定做适合中小企业客户发展的金融套餐。同时为做好中小企业客户的售后服务工作，支行定期组织开展与中小企业客户的各种联谊，通过金融沙龙、产品推介会等形式，加强与中小企业客户的联系沟通，建立为中小企业客户服务的真诚服务平台。二是落实定期回访制度。一方面建立存量客户管理档案、增量客户营销策略；另一方面制定中小企业客户回访制度和售后管理办法。通过客户经理的跟踪调查、跟踪服务、上门走访、电话咨询、节假日发短信等工作，积极与中小企业客户进行情感沟通，认真做好维护老客户，挖掘潜力客户、发展新客户工作。
