工行镇江分行营业部“双轮驱动”推进对公存款增长

    工行镇江分行营业部在对公存款拓展中采取了产品与服务“双轮驱动”营销法，取得明显成效，去年全年对公基础存款较年初增加1.87亿元。主要做法有：

    一、对大户采取了行长与客户经理双重服务机制。该行高度重视大户维护工作，总经理室成员与客户经理实行了一配多服务模式，直接负责500万元以上大户的营销。对客户经理上门的频率、服务的范围和各类业务的办理时间要求均明确，分管总经理每月至少上门一次，对特大户每周上门。通过营销层级提高和服务频率加快，有效地加深了与客户的感情，客户对我行的依赖度和信任度有明显提升。

    二、新户拓展采取了招商部门与数据平台信息双重营销的办法。新户拓展的第一要素是信息，该行对政府招商部门、发改委实行了定人定期路，对平台信息也实行了定人每日核查制度，主要对大额奖金平台、工商通、派工单、白名单等信息平台进行监测，实行了重要信息不过夜。政府部门抓关键人，平台信息抓每天。去年仅各类数据平台信息就拓展了170多户，白名单客户第一批4户，成功营销开户3户，全年累计增加对公存款1.47亿元。

    三、专业市场营销以优质产品开路和后续定人跟踪服务为利器。该行全年开展了多次专业市场新户拓展营销，并采取了多种模式加强服务。对我行占有度较高的专业市场实行了抓源头的办法，通过与市场管理部门联动抓客户，如西津渡旅游商业区，通过持续努力已实现了新商户开户的及时对接；对专业化程度较高的建材市场采取了专场营销会加上门的形式，以该行的银商通、卡分期、POS等产品打动客户，通过汇款套餐、外汇结算和卡结算等产品的深入讲解来争取客户。同时，联动网点柜面强化服务，实行了阵地服务与跑动服务的联动，以高效率和简化手续打动客户，如对工商通开户实现了客户提交一次资料，二次到银行就完成开户手续。