２月初，随着县财政工资发放中心1656万元行政事业单位人员工资划入我行，标志着我行工资代发业务营销取得了实质性的成效。
截止2016年1月31日，泸溪支行工资代发行政单位58户，代发人数2820人，月代发金额828万元。工资代发带动个人存款较年初新增6800万元，带动各类产品营销达90%以上，工资代发业务促进了个金业务的持续、健康、稳步发展。
一、看差距，查问题，找源头
受县域经济条件的影响，泸溪支行的业务基础比较薄弱，客户资源少，客户基础差，各项业务发展缓慢。近年来，泸溪支行个人存款一直在２―3亿元上下徘徊，是当地同业和建行系统个人存款余额最少的网点。存款少，差距大，客户在哪里？发展后劲在哪里？泸溪支行进行了认真的剖析，摆问题、查原因，分析市场，调研全县行政事业单位、企业单位及实体的人员工资发放情况。从营销行政事业单位工资代发业务入手，寻找客户群体，夯实客户基础，为个金业务发展增强后劲。
全县行政事业单位116个，行政单位在岗人员5686人，事业差额单位人员4852人，毎月工资代发金额3680多万元，毎月公职人员缴存公积金200多万元；全县行政事业单位离退休人员2215人，毎月发放额580万元。2014年全县行政事业单位工资代发市场份额占比：建行占11%的行政事业单位；工行占20%的行政事业单位；农行占22%的行政事业单位；农商行占33%，主要是各乡镇政府、学校、卫生院等单位；邮政银行占14%，主要是改制企业退休人员。工资代发市场客户资源潜力巨大，也是全县各家金融机构竞争抢抓的业务。工资代发是个人存款增长的重要源头，是拓展个人有效客户新增的有效途径，也是各类产品营销的理想销售对象。泸溪行高度重视这块业务，把该项业务营销作为个人存款增长点的突破口，作为拓展客户资源和夯实客户基础的主要工作来抓，立足当前、着眼长远。
二、定措施，巧营销，见成效
针对这块业务的拓展，成立工资代发业务攻坚营销小组，由小组自行制定灵活机动的营销方案，定任务、定目标、定时效，先易后难、先近后远；先企事业单位、后财政供给单位；先教育战线、后党群系统；先林业农口系统、后卫生交通战线；先城建国土系统、后水利水电部门，把有影响力和风向标的单位作为营销首选，以点带面全面铺开。由于各家银行的激烈竞争，要再打破财政部门原来固定的代发模式、要再争得份额、争得占比、困难大难度高。营销小组按一户一策，利用建行产品，给合对公优质单位集团授信业务和该单位的产品需求进行联动配套营销，相互支持，求得共赢，全面合作，确保营销到位。对营销中出现摇摆不定的单位，多上门、多走访、多磨嘴皮不厌其烦，坚持“客户烦我一千盘，我视客户如初恋” 的营销思想，利用一切可用的人际关系，动用一切可动用的力量来攻心攻坚营销。到去年12月末，我行已营销了县委办、政府办、林业局、农业局、国土局、水利局、卫生局、医保局、住建局、公安交警、教育系统等48个行政单位，代发人数2820人，月代发额828万元，工资沉淀及代发人员自存资金6800多万元，工资代发市场份额占比显著提升，促进个人存款业务持续健康发展，并加快推进了对公优质单位集团授信业务、分期业务、信用卡业务、结算卡和电子产品等业务的营销。 我行力求将代发份额占比提升到50%，加强与县人力资源保障局和国家机关单位社保管理局的合作关系，加大力度对行政单位离退休人员工资代发和社会保障卡的营销。
三、抓市场，争份额，上台阶
存款是立行之本，客户是存款之源。说一千，道一万，只有拓展市场，拓展客户，才有业务发展的空间，只有抢争市场份额，才能有业务发展的后劲。泸溪县行政企事业单位的工资代发业务营销，有较大的潜力和市场，份额上升空间巨大。针对这块市场，我行将努力地去攻坚营销，力争份额占比突破50%。年初，我行完了成对县畜牧水产局、县交通系统、县农机局、县行政执法局、白沙思源实验小学、白沙 武溪镇政府、妇幼保健院等行政事业单位工资代发业务营销，并已签署合作协议。力争在2016年二季度把全县行政事业单位人员工资代发市场份额占比提升到35%以上，代发单位达到60%，代发人数及个人有效客户达到4200人，月工资代发额达到1200万元以上，代发沉淀及代发人员自存资金额达到9000万元以上，力争个人存款达到4•8个亿，同时提升银行各类产品和电子银行产品的增长率，夯实个金业务发展基础，增强个金业务发展后劲，努力推进个金业务发展上台阶 。
