“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”自建行湖南省怀化分行全面推行pass系统以来，该行洪江支行的员工开始了一场pass系统维护的持久战，几个月以来，客户经理不断发掘与研究pass系统的新功能，柜员们牺牲休息时间联系客户走访客户，在克服了种种困难之后，终于在竞争最激烈的两节营销期间，取得了不错的成绩。
一、专人负责，分工明确
洪江支行针对pass系统维护采取的是“专人做系统，全行做维护”模式，由赵行长牵头，专派两名年轻客户经理张沥之和蒋烨芳做pass系统技术指导与系统运用工作，其他员工做好日常维护，形成一个全行做维护的良好氛围。为保证客户分配率100%，客户经理先将所有未分配客户分配至网点经理名下，再将所有AUM值5万以上的客户名单打印出来，由各员工自己选择客户，其中柜员每人选150名客户，其他人员每人选300名客户进行维护，并把客户名单与联系电话打印出来，下发至个人，每人每天抽出1小时进系统、建计划、打电话、发短信维护客户并做好情况登记，每周二晚上开全行会议前加做一小时的系统维护。客户经理定期登录每个人的系统进行检查，督促，并再不断将新增客户分配至负责人名下。全行人员各司其职、分工合作，才能有效率的进行维护。
二、抓好日常维护，突出情感维护
日常维护在整个维护过程中尤为重要，pass系统的最终目的就是建立与客户沟通联系的“桥梁”，关心老客户，发展新客户，让客户感受到我们建行对他们的关心与关注，为我们各类产品的营销带来丰厚的客户资源。但是，我们洪江支行强调“客户维护莫心急，切忌开口谈产品” 如果一开始就宣传建行的产品，必定会引起客户的反感甚至屏蔽，所以先从感情维护开始，从最开始的自我介绍、传统节日的祝福到防诈骗温馨提示，给客户发的每一条短信打的每一个电话，我们都精心准备了模板。新客户维护开始的前两个月绝不主动与客户谈产品谈业务，只嘘寒问暖，只询问客户的需求，扮演好客户咨询的角色，只有当客户有疑问会主动联系你，来建行会想到你，才算成功新增了一个新客户，当客户已经充分信任你，你才能谈产品谈业务。老客户维护更需要投入感情，要用“亲情”去感动客户，时时为客户着想，急客户所急，要让客户感受到自己不仅仅是建行的客户，更是你的客户，来建行办业务不仅仅因为喜欢建行，更因为喜欢你。旺季营销送给客户的礼品也是感情维护的法宝，但是送礼物一定要有针对性，例如纸杯、纸巾、保鲜袋之类的可以送给老年客户，洗衣液、保鲜饭盒、精品碗筷送中年女性客户，充电宝等送男性客户和年轻客户。不能因为客户来存钱才送礼品，对于想维护的客户，应该主动把礼物送出去，才能真正打动客户。
三、多渠道维护客户，多角度开展营销
在客户维护过程中，仅仅使用系统提供的维护方式是不够的，我们还开辟了微信、大堂和柜面三种渠道。1.微信维护：我们在保存了每一位客户的手机号码以后，微信会自动备份通讯录并提示你加好友，我们会推荐员工多加客户微信，这样对于一些没陌生客户来说，是一种很好的互相认识的方式，同时还可以通过朋友圈给你的客户推送消息。2.大堂与柜面维护：大堂经理与柜员上门走访客户的机会较少，但是却能在日常工作中接触到很多客户，所以可以先维护再分配，大堂经理与柜员在办业务时遇到聊得来的潜在客户，我们会在第一时间将其分配至相应柜员名下，由该柜员进行日后维护。年底资金大量外流，此时柜面人员的客户维护工作尤为重要，对于每一位取大额现金的客户，柜面人员都会耐心询问其取现用途，并做出挽留，并欢迎客户年后再将资金存回来，如果能与客户约定资金回流时间，就将该客户拉入该柜员名下，由柜员进行维护，方便日后考核。
四、考核到位奖励到人 组织有力
客户维护之路艰难而辛苦，需要大量的时间与精力，并且维护初期很难看出效果，为了防止员工松懈，我们与分行采取类似的考评方式。每月维护率前三名分别奖励300元、200元、100元，维护率100%以下的员工点名批评，并在微信群发50元红包。每月新增个人日均存款增长前三名分别奖励300元、200元、100元，后三名在微信群发50元红包。每月系统使用次数最多者奖励小礼品一个，使用次数低于30次者发50元红包。
“不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江海”正是该行平日里的精耕细作，精心维护，才能在两节营销期间厚积薄发，实现存款的回流与增长。我行将继续挖掘pass系统的更多功能，多思考，多总结，并寻找更多维护方法，只有让pass系统成为我们工作的一部分，让维护客户成为我们的一种习惯，才能与客户走的更近，才能推动建行业务的发展。
