建行郴州分行东风支行“两节”个人存款从倒数第三勇拼全市第三

    从2015年旺季营销个人存款全行排名倒数第三，到2016年旺季营销前三，东风支行逆境中蜕变，成功实现了“开门红”：截止2月13日，该行个人存款余额达7.39亿元，较年初新增1.67亿元，较旺季营销考核基数新增1.53亿元、完成两节任务206 %，完成率任务排名全行第三，创历史新高。

    一、积极备战早谋划

    为迅速投入到“贺猴年新春 送建行祝福”旺季营销活动中，11月初支行召开了两节营销活动再动员会，围绕市行的活动方案制定了《支行2016年旺季营销竞赛活动方案》，确定了发展方向和业务重点，及时部署，积极备战。对《市行考核方案》进行精准解读，引导全行迅速进入旺季营销状态，营造良好的旺季营销氛围。同时建立行领导重点联系制度，分管行长与条线挂钩考核，督导条线旺季营销工作，检查落实工作措施，帮助找差距想办法，有效增强了营销的主动性和针对性，全身心地打好旺季营销活动攻坚战。

    二、分层维护夯基础

    一是深化落实《郴州市分行个人客户维护方案》，充分保障人力、物力、财力等各类资源，实现各层级客户分配到人，维护到人，考核到人的局面；二是加强高端、重点客户的走访，全行上下形成全方位、立体式的客户分层维护体系，不留营销死角：行领导带头走访部分私行级客户；客户经理、柜员加强同重点客户的感情联络、提供个性化服务。

    三、全员联动抓落实

    针对旺季营销期间社会资金活跃、经营资金回流的特点，支行充分抓住有利时机，及时制定全员营销方案，部署人员做好联动营销。一是客户维护到位。抓客户维护，坚决落实客户的分户维护制度，将AUM值5万元以上的每个客户都分配给每位员工，规定了每天电话联系10户客户，了解资金回流动态、稳定客户存款，了解客户的需求等，客户维护率达31.6%位全市第一。分管行领导每天抽查，打电话给客户，了解员工维护情况。并将客户联系率直接与绩效挂钩，确实提高服务质量。二是强化公私联动。由个人和对公客户经理联合走访营销，通过走访辖内重点企业及商户，了解资金动态，利用年末工程结算、抓好建筑工程结算资金回流营销。三是强化阵地营销。充分发挥大堂经理和理财顾问的职能作用，加强优质客户的引导、识别，通过细分客户，进行差别服务，提升网点服务水平，满足各层次的客户需求。