建行衡阳分行产品覆盖度提升领跑同业

    2015年，衡阳分行对公条线坚持以客户为中心，以产品为抓手，精耕细作，着力提升客户的综合贡献度和忠诚度，对公产品覆盖度领跑同业。截至12月底，全行对公产品覆盖度6.493，较年初提升值2.228，覆盖度与提升值均列全省第一。

    高度重视，全力营销。衡阳分行对产品覆盖度提升工作非常重视，一方面利用对公业务周会进行产品覆盖度的业务培训，让员工了解公司机构客户产品覆盖度知识，形成全行上下员工主动营销的工作氛围。另一方面加强上下联动、部门联动、前后台联动，及时传导上级行相关政策，反馈问题和建议，要求对公客户经理、会计主管或前台柜员掌握客户产品使用的信息，做好营销。

    抓住重点，全面突破。一是抓住有效客户的营销，重点做好对日均存款1万元以上的有效客户的营销。二是抓好服务价格管理。价格优惠遵循“重减轻免”原则，并逐步引导客户通过我行账户转账的方式支付中间业务费用，既可提高资金沉淀，也可减少交易风险。三是抓好重点产品的营销，如对公存款、企业网银、资金结算类产品特别是电子回单柜、对公通存通兑业务及单位结算卡业务的营销。四是抓好对公业务中收补录，确保中收补录准确及时入账。

    借力借势，细化管理。一是以2015年对公业务“综合营销年”竞赛活动为契机，充分宣讲公司机构产品覆盖度口径，让所有网点对公条线人员都充分重视该项指标。同时设立“产品覆盖度提升奖”，对有效客户新增表现优秀、成绩突出的支行，给予3000元人力费用奖励，有力地推动了产品覆盖度提升。二是将产品覆盖度工作进行细化，紧盯目标完成情况，并根据阶段性目标计划，从管会平台（速赢系统）中抽取数据（有效客户和无效客户明细名单），梳理出日均存款1万元（含）以上的目标客户，按照“缺啥补啥”原则，切实做好产品营销工作。三是每月及时进行数据通报，对完成情况不理想的行处，由分行公司业务部牵头，对支行进行业务督导，必要时实行现场办公和约谈。同时建立切实有效的产品考核制度，买单到员工，提高员工营销积极性。（公司业务部）