建行湘西永顺支行“赢在大堂”营销战略

    随着旺季营销的推进，各项产品任务接踵而来，银行柜面工作量与日俱增，客流量猛增的同时也正是营销抓收入的好时机。如何在旺季营销期间做好信用卡、POS机、现金分期、电子产品等各项工作，建行湘西永顺支行把“赢在大堂”作为重要的营销战略，为此，行里进行了一次关于大堂营销的讨论会。

    讨论会从提高营销效率、完善激励考核制度、找准目标客户群三个方面进行了讨论，会上大家进行了热烈的讨论，并就大堂营销达成了如下共识。

    一、提高营销效率

    首先，培育联动营销意识，强调联动营销在业务发展中的重要性，把这一理念渗透到“赢在大堂”的方方面面。相对柜台来说，大堂人员拥有与客户更直接的面对面的机会，在营销中占据重要地位。例如柜台每叫一次号都会有客户相关营销机会弹屏，而柜台的忙碌让柜员没有更多的时间去营销，此时大堂人员与柜员的联动营销就显得尤为重要。其次，学会选择客户和营销话术。不同的客户有不同的产品需求，相同的产品对不同的客户也有不同的营销话术。我们要根据不同层次的客户选择合适的营销话术和匹配度较高的产品去营销。

    二、完善激励考核制度

    首先，抓住行内现有的营销买单政策，坚持谁营销谁受益原则。其次，为了鼓励大堂人员的营销热情，对重点产品营销进行适当奖励。再次，建立不同角色、不同员工、不同产品的联动营销利益分配机制和产品计价分成比例，调动员工开展联动营销的积极性。

    三、找准目标客户群

    由于人员紧张关系，永顺支行没有全职的大堂经理，只有聘用的全职大堂助理，他们对于某些产品的准入条件及相关政策不是很熟悉。因此，各项产品牵头人需要及时整理好相关资料利用晨会对相关产品进行讲解，以便大堂工作人员熟悉产品后进行精准营销。