在外部竞争日趋激烈，各银行金融机构在客户争夺中“八仙过海、各使绝招”的大环境下，作为国有商业银行一员的建行郴州嘉禾县支行，同样面临着如何确保业务可持续、快速、平安发展的困惑。建行嘉禾支行在经历2002年至2010年连续8年快速发展后，于2011年至2015年上半年经历了4年半业务发展困惑期：业务发展徘徊不前，员工收入下降，信心不足，主人翁意识匮乏，工作主动性不强等问题。
2016年“贺猴年新春送建行祝福”旺季营销活动中，支行新一届领导班子快速决策，精准营销，带领员工开展客户大走访活动，顺利从各金融机构围抢客户中突围而出。大走访活动开展以来，支行各项存款新增2.48亿元。截止到2015年12月20日，支行全口径存款余额达16.79亿元，较年初增长2.67亿元，其中对公存款新增20147万元，储蓄存款一举扭转负增长局面，较年初新增6051万元，同业存款较年初新增512万元，旺季营销存款新增在全市建行排名靠前，具体做法是：
一、统一认识、全员行动是前提。为确保旺季营销活动取得好的成绩，支行首先召开全行员工动员大会，认真分析近几年来业务发展缓慢，员工积极性不高，客户流失、客户满意度下降等深层次原因，号召全行员工要团结协作，齐心协力，务必在2016年旺季营销打翻身仗的准备。二是行领导分别找网点负责人、业务骨干、客户经理、党员、团干进行促膝谈心，提高重要岗位人员参政、议政意识，激发大家的主人翁责任感和责任心。三是制定合理绩效考核方案，鼓励员工多劳多得，四是坚持“以人为本”，用人所长，充分发挥员工个人优势。五是全员行动，领导参与，在全县开展客户大走访活动，支行要求“对AUM值在20万以上的客户必须全部走访到位。通过上述举措，在全行形成了思想统一，全行同心，主动出击，勇往向前的良好氛围。
二、抢抓信息，抓稳、抓牢客户是关键。支行通过成立主管行长任队长、网点负责人、客户经理、业务骨干为成员的营销分队，负责财政、融资中心、社保、医保、城投、城乡建设、农合、人社局等重点存款大户、行业龙头客户，行业存款大户以及AUM值在50万元以上的个人高端客户的走访营销。员工则负责AUM值在20-50万元间中端客户及潜力优质客户的走访营销。通过一轮又一轮的走访，员工在第一时间内抢抓到了存款信息，捕捉到客户资源。为保证信息资源，客户资源转化为存款资源，支行及时召开存款分析会，通过对客户分类，分别制定一对一的客户营销方案和服务方案，并确定跟踪责任人，确保客户资金流入建行。
三、做好资产带动，对接好政府项目、狠抓政府融资及财政性存款是保证存款增长的重要法宝。商业银行在地方政府是否有话语权，关键在于商业银行本身对地方经济发展所支持的力度和深度。在支持地方经济发展上，支行领导班子成员一方面主动向县委、政府汇报，对于地方重点建设项目，符合国家产业政策、信贷政策、还款来源有保障的项目主动承接，尤其是嘉禾县演艺中心9600万元固定资产贷款项目和嘉禾县铸都发展集团1.75亿元地方债务置换项目的承接，极大地提高了建行在地方政府、地方财政部门的影响；其次，加强同地方财政、县城市投资建设与融资中心的沟通和衔接，积极向上述单位主管领导汇报工作，强化沟通联系，取得支持；三是对于地方融资平台账户的单位领导、财务人员大力营销，及时掌握地方融资信息、资金到账信息，确保了地方融资资金绝大部分归集我行；四是加强对地方财政非税账户、国库集中支付账户信心的收集管理，做好主管领导和财务人员的跟踪营销，确保第一时间掌握资金信息，化被动为主动。通过上述举措，仅11月开展大走访以来，嘉禾县铸都发展集团归集到建行账户的资金在7亿元以上，占了地方融资总额的60%以上。
四、做深做透客户，确保资金体内循环是存款增长的重要保障。一方面，在走访客户、充分了解客户的基础上，牢牢抓住核心客户，围绕客户做文章，围绕客户做客户，将核心客户周围的客户全部营销到位。在这次大走访活动中，我行成功营销一位李姓客户，该客户不仅将其他行资金900余万元全部归集到建行，还将其身边的朋友全部介绍到建行办理业务，带动了我行客户群体增长。其次，对于对公客户，尤其是财政性存款客户，融资中心平台客户，由于年末大量工程款需要拨付，因此，需对下游客户了解清楚，确保有资金进账的客户绝大部份到建行开立存款账户，一旦财政性资金划出，就能确保资金在建行内部账户循环。三是加强对民营企业客户年底分红资金，政府征地款下拨资金的营销，确保拿到第一手名单，做到精准营销。
