近期，工行湖北分行营业部成功营销全省系统首单政府和社会资本合作（PPP）项目——中信“清水入江”一期工程1.59亿项目贷款（项目总投51亿、锁定全部融资需求35亿）。该项目是营业部历经两年持续跟踪，从一批类似项目中精心挑选的，在全省系统实现创新突破的第一单。在省分行的大力支持指导下，营业部与所辖江汉支行密切联动、克难攻坚，抓拓户拓新，抢政策机遇，拼创新融智，在全省系统率先实现PPP项目融资的成功探索，既“试水”了资产业务新领域，又拓展了优质目标新客户。
一、以拓户拓新谋求持续发展。为保持、扩大公司、投行业务近年来的良好发展态势，进一步增强发展后劲，做实项目储备，该营业部高度重视拓户拓新等基础工作，要求全辖持续推进、常态营销。2014年，所辖江汉支行依托与某证券公司的良好关系，顺藤摸瓜，通过老客户牵线，与某大型央企集团下辖子公司取得联系。基于客户的强大实力，该营业部将其锁定为拓户拓新重点目标，组建了行领导牵头，公司业务部、支行相关负责人参与的营销专班，迅速上门，高层公关，全面摸清了企业的业态调整和金融需求。
二、以融智服务彰显竞争优势。营销之初，该企业正处于由工程设计向项目建设转型的调整阶段，该营业部充分发挥在支持大型项目建设方面的专业优势和丰富经验，认真研究、挖掘、引导客户潜在需求，主动为客户提供涵盖项目建设规划、投融资方案设计等全方位的融智服务。一是精准解读国家政策，积极促成客户与当地政府运用PPP模式建设“清水入江”工程；二是发挥财务顾问作用，为客户在商业谈判中出谋划策，帮助扫清技术障碍；三是拟定专业化综合服务方案，为项目建设提供有力金融保障。该营业部和支行专班成员密切联动，与客户多次沟通、谋划，最终凭借扎实的专业功底、执着的敬业精神，在多家银行的激烈竞争中脱颖而出，赢得了客户的认可，最终将总投51亿、融资需求35亿的“清水入江”项目争取到我行。
三、以专业高效实现营销突破。在“清水入江”项目方案最终确定后，该营业部抢抓进度，在省分行授信审批部、公司业务部及其他相关部门的大力支持下，高效完成了项目论证、审批的相关流程，在各家银行中率先完成了对工程一期1.59亿元项目贷款的审批工作，再次凸显工行专业实力和合作诚意，进一步增强了企业与工行后续项目合作的信心，争取到企业向该行倾斜更多优质资源。下一步，该营业部将加大力度，深化推进，力求在客户合作和PPP项目营销上取得更大突破。
该笔贷款的成功审批成为全省系统内首笔申报并获批的PPP项目融资，具有较大的推广价值和借鉴意义，为后续推广PPP模式，探索该模式下贷款的审批奠定了坚实基础。下一步，该营业部将尽快营销推动辖区其他符合条件的项目，深化与政府主体合作，培育该模式下项目贷款新的增长点。
