长期以来，工行温州瑞安支行坚持发展异地温州商圈客户。以北京的温州商人为核心目标，经过五年的坚持努力，该行从前期的驻京拓展到中期的产品捆绑渗透营销到后期的远程维护提升，成功稳定了一大批在京温商。
该行营销小组牺牲端午节假日，又一次踏上了北京外出营销的征程。“早出晚归，披星戴月！马不停蹄，穿梭不息！”是营销小组这次为期四天北京之行最形象的写照。辛勤的付出必有丰硕的回报，通过短短四天的营销和服务，取得了令人惊喜的成果：为客户解决实际操作困难（如：更换U盾、续签套餐、新增手机银行和挂失等等）近50户。在大大节省人力物力的情况下，有效提升服务质量和效率，进一步扩大了北京营销的成果。
发现商机 展开筹备工作
2011年农历年底，该行在开展一场“温州人俱乐部”的活动中锐敏地发现一批潜在中高端客户——在京温州人！“十里河灯饰城、潘家园眼镜城、方仕通电子产品市场”，系北京著名特色商圈，它们都地处繁华商业区，以单一产品集群为显著特点，有明显的地域优势。大部分店面商家都是温州老板经营，已形成明显的温州商圈，业务发展潜力巨大。于是，一场异地营销的战役随即打响。经该行班子研究决定，以安阳支行为主力，组建首批专业营销团队赴京开展专项营销，旨在通过优质的服务，迅速架起该行与在京温商的业务桥梁，并以点及面，抢占在京温州商圈市场。
该行随即邀请个别在京温州商人开展针对性座谈会，对在京温州商圈进行大致摸排调查。在座谈会中，营销团队了解到，三大特色商圈地处繁华商业区，温州商人大多忙于店铺生意，几乎每年回乡过年，他们对银行金融产品了解不够透彻，缺乏理财观念，目前也没有在温银行对其进行针对性营销。营销团队认为，这些情况都充分表明了本次营销的迫切性，一方面，该批客户回乡过年的习惯决定了人手一张温州银行卡的必要性，另一方面，这群客户每逢回家过年都要进行资金回笼，该批客户无人维护这恰恰成了在温银行营销的盲点。
驻扎市场 实施分阶段营销
然远距离营销非一日志成，它需要投入大量的时间和精力。营销的第一阶段，支行派去专业营销团长驻扎北京，充分利用工行资源优势，游走于三大营销战场，为期1年。在此阶段，以撒网办卡为主，并认真做好台账工作，为后续持续性营销做好铺垫。第二阶段，3名营销精英长期驻守三大市场，帮助客户解决实际问题。此阶段，以维护为主，匹配金融产品为辅，培养客户使用工行产品的意识，并通过客户转介绍的方式，逐步壮大客户群体。第三阶段，在客户资源已日趋稳定的形势下，为开源节流，营销分队定期赴京做业务回访，日常维护主要通过各种方式进行远程维护。
不因客观环境的恶劣而阻碍前进的步伐，该行主动去适应环境，甚至去改变环境，无惧任何的风雨和竞争。通过几年的努力与坚持，该行在京温商圈扎下了稳稳的马步。该行营销分队的服务工作的专业、真诚、热情，都让在京温商客户赞不绝口。他们纷纷表示：瑞安支行虽远在千里之外，却近似伸手之处！比北京的银行更方便！由于现有客户对工行工作和服务有较高的认可度，在商户中已产生一定的规模效应，并且几个重点市场尚有较大的拓展空间。
克服困难 长期服务赢得客户
在前三年持续营销的日子，该行营销团队几度寒暑，步步走来，多少个不分昼夜前仆后继，取得了阶段性的胜利，但也同样不可避免的迎来许多问题和瓶颈。首先，远距离实地营销需要大量的人力物力，三年北京实地营销成绩诚然突出，但支行所付的人力、财力等亦较为沉重；其次，受到在京的股份制银行不断冲击，同业竞争日趋激烈，对现有客户造成一定的冲击；最后，受工行地域政策以及相关制度的约束，该行无法开展部分优势产品，给拓展新市场带来了较大的难度。
面临困境，该行没有退缩，他们勇敢涅槃，不断寻求自我突破。通过对三年实战经验的总结，2014年该行及时调整北京营销整体营销策略，从营销群体、营销渠道及时维护特色等方面进行新的部署：
在营销群体上，该行从追求客户“量”的增加向注重“质”的提升上转变，推动营销由“地毯式轰炸”向“精准营销”转变，对优质和有潜力客户进行有针对性、个性化的营销。
在营销渠道上，从面对面实地营销向远程电子化营销，通过建立移动e管家数据库、QQ群、微信群等网络渠道，保持与客户密切联络、及时让客户了解理财新产品，把最优惠的政策带给客户。
在维护特色上，审时度势提出“带最大的杨梅给最好的客户”这一建设性的客服方式，以“情系家乡”作为情感战略，精心谋划，审慎布局，竭力开拓市场。每逢六月赴京为远在他乡的温商带去新鲜“东魁”杨梅，送去清凉甜蜜 ，特色服务开启远距离营销的新篇章。
该行营销团队不仅工作作风优良，吃苦耐劳，在遇到困难能够勇往直前，奋力拼搏，在跌倒中爬起，而且能够不断调整营销手段与模式，丰富产品种类，让客户享受更精致的服务。在未来的日子里，该行将通过更加全面的服务，拓展出更加广阔的天地。
