工行武汉东湖支行按照省分行营业部关于2015年下半年“拓客户、增资产”营销活动要求,结合支行实际制定竞赛方案,积极拓宽东湖开发区高端客户市场取得良好成效。截至11月15日,该支行私人银行达标客户38户,比年初净增6户;11月新增签约私人银行客户23户,新增持产品客户数44户。
针对企业客户群体,该行实行名单制管理,建立支行拓户微信群,实时推送五类法人客户市场(非工行公司客户、千万元纳税户、新三板、海关进出口大户、重点新建项目)和三类个人客户市场(私人银行、POS消费、百万元以上金融资产客户市场)营销进度。根据支行客户公司贷款需求和高管个人金融需求,积极开展上门宣讲活动,一户一策,制定营销方案,对企业员工覆盖代发工资、信用卡、电子银行等产品。
按照支行方案,将全辖网点、业务部门分成八个PK小组,对小组胜负和任务完成情况分别进行奖罚。此外,与支行客户经理挂钩相应绩效,对新增达标私人银行客户、签约客户、配置私人银行产品客户,给予相应积分,活动结束后按综合得分比例对客户经理分配绩效包中奖金。
为提高营销团队综合素质,该支行始终坚持“出门一把抓、回来再分家”的原则,要求对公客户经理、个人客户经理相互了解横向产品信息,定期开展交叉培训,结合东湖开发区发展特色,充分发挥联动效应,从思想上、行动上顺应跨越式发展要求。
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