为调整信贷结构，拓展中小企业市场，工行淮安新区支行以加强客户经理营销理念和能力入手，积极探索新营销模式，探索和解决优质中小企业融资难题，拓展了业务发展空间，实现了小企业金融业务的历史新跨越。
分层营销，增强团队协作能力。该行对重点中小企业客户推行分层次营销，制定个性化综合服务方案，推行限时服务，提高客户经理横向跨部门组织产品和纵向联动营销的能力，通过不同贷款产品、中间业务和传统业务的一揽子组合营销和捆绑营销，提供循环、一条龙服务和综合金融产品，延伸服务链条，提高客户转户成本，不断扩展与重点客户的合作层次和业务规模，提高议价能力，挖掘客户核心价值。
加大宣传，增强营销战斗力。一是积极参与地方政府、企业主管部门组织各类招商等活动，积极宣传工行支持小微企业发展的有关政策，地方政府及企业达成共识，营造支持小微企业发展的氛围，扩大工行影响力，及时确立营销目标，制定规划方案，打好市场营销的“有准备之战”。二是对客户经理和员工进行有针对性的培训活动，通过提高技能增强客户经理营销的主动性和对客户的服务水平，使广大员工了解并掌握业务产品的服务功能、范围、规定、要求等，便于有的放矢地开展营销，提高营销积极性和营销成功率。三是加强横向联系。与兄弟行及时交流供应链集群营销客户资金动态、上下游客户重大事件等，实现客户资源共享并形成营销合力。。
有的放矢，增强策略跟进竞争力。该行密切关注当地重大工程项目最新动态，积极跟进营销。目前，开发区已密集了近2000家中小企业，形成具有开发区独特区位优势的成型的专业市场，该行果断跟进，瞄准先进制造业、战略性新兴产业、现代服务业和文化产业融资“四大新市场” 的小型客户群体，借助金融供应链串联上下游产业，加快扩户步伐，扩大服务领域。
精细服务，增强发展驱动力。一是树立“以客户为中心，服务就是执行力”的理念，以快服务，服好务帮助企业加快资金流转，以创新服务、特色服务帮助企业解决发展中的难题，跟踪重大项目建设，通过现场办公、开通绿色通道，增强服务的主动性、超前性。二是树立“大服务”意识，为机构客户及其广大个人客户提供全方位、一体化的综合性金融服务，切实提高服务效能，提升工商银行在区域市场客户中的形象和声誉。三是通过提升业务创新能力，提高小企业信贷政策制度综合运用水平，对专业市场、产业园区和供应链集群客户，要按照 “一园一策”和“一链一策”的要求，提供个性化金融服务。
规范经营，增强风险防范抵抗力。要求从业人员树立风险意识，把握政策导向，遵循市场经济规律，规范营销服务行为，全面提升业务发展质量和效率。一结合监管部门“七不准”和总行“四有一不”的要求，切实做好对不规范经营行为整治工作的学习、动员、安排、部署、检查、整改等各个环节的重点工作，确保检查整改活动见实效。二是在做好小微企业金融资产服务的同时，始终把信贷风险防范工作放在特出位置，提示客户经理做实贷前调查工作，摸清贷款企业的真实贷款用途，防止骗贷行为，防范资金挪用风险。切实提高该行内部控制和信贷风险管理水平。
