2015年，建行衡阳分行在省行相关职能部门的指导下，认真贯彻落实转型发展战略部署，狠抓客户营销，通过“五强化、五加大”开户拓源，取得了较好成效。截至10月末，单位人民币结算账户新增1638户，全省排名第一，完成率107.9%，全省排名第一，其中基本结算账户新增1109户，全省排名第一。
一、强化组织，不断加大团队营销力度
一是领导得力。衡阳分行领导对客户拓展工作非常重视，始终把抓户指标摆在重要战略位置，多次强调，账户是银行经营发展的基础和源泉，对重点客户坚持亲自带队走访营销，要求基层行一把手为抓户第一责任人，每月上报营销进度，使客户拓展工作步入发展快车道。二是方案助力。针对不同类型的客户，制定了《对公业务“综合营销年”活动方案》和《结算与现金管理营销竞赛活动方案》，实行全量客户营销与小额无贷户营销并重的工作方针和措施，同时考核全量客户新增和小额无贷户新增，对客户进行精准营销。三是团队发力。确立了公司部为牵头部门，进行业务指导，加强督办与通报。同时成立了由支行主要负责人、对公业务主管行长、网点经理、委派营业主管、客户经理、对公柜员组成的营销团队，明晰职责，确保任务落实。
二、强化创新，不断加大联动致胜力度
一是借力政策资源。在部门条线和基层行的KPI考核中，客户指标占了10分，占据着较大的比重。在全年财务资源配置方案中，又在省行买单价的基础上，对基层行提高了有效客户的买单价格；同时对单位人民币结算账户实行开户有奖的优惠政策。通过绩效买单引导基层网点关注客户营销，充分调动基层机构抓户拓源的积极性、主动性和创造性。二是借力信贷资源。充分利用信贷规模的稀缺资源优势，力争信贷客户在我行开立基本账户，实行信贷规模与客户营销挂钩制度，给予客户营销与基本账户完成情况好的支行优先配置信贷规模，有效地推动了客户拓展。三是借力平台资源。加强与衡阳当地行业协会、企业商会、注册会计师协会等社会团体的合作，掌握行业最新动态。借助各种平台和系统，在华新开发区、松木工业园等企业聚集区定期和不定期地组织客户推介、产品体验和优惠活动。广泛开展针对不同类型、不同规模客户的营销推介，以示范效应带动群体营销，实现小额无贷有效客户群体的快速、批量增长。
三、强化激励，不断加大科学考核力度
一是加大财务资源配置。为调动基层行营销积极性，衡阳分行从财务资源配置上做文章，单位人民币结算账户每新增1户，即奖励经办行500元。二是加大基本结算账户营销激励。对营销有一定难度的基本结算账户加大奖励力度，规定基本结算账户每新增1户，即奖励经办行1000元，实行双倍奖励，买单到员工，有效地激发了员工的营销热情。三是加大对小额无贷户营销的考核力度。在市行《结算与现金管理竞赛方案》中，将小额无贷户营销考核分值从省行的20分一举提高到25分，同时还将该指标纳入委派营业主管日常考核，从柜面服务方面加大小额无贷户营销考核力度。
四、强化管理，不断加大分层营销力度
一是全力推进重点客户深度挖潜。对重点客户实行名单制管理，突出总战、总重在衡成员企业和重点客户群体的分、子公司营销，重点做好其上下游未开户客户的营销开户工作。二是全力找回流失客户。对曾在我行开户已中断合作关系的优质客户进行清理，认真分析流失原因，引导各行开展二次营销，重新建立合作关系。三是全力拓展他行优质客户。在研究分析市场、客户变化情况和潜力大小的基础上，梳理他行的重点优质客户，确定了50个重点客户作为全行分层维护客户名单，并且要求基层行也要认真梳理辖内的他行客户，各自确立5-10家客户，明确服务层级和工作目标，力争在我行开立账户。四是全力拓展中小客户群体。重点营销产业链条上下游客户，加强县域、工业园区、商业圈、物流圈、社区等特定区域客户群和客户行为研究，加大批量化营销力度，积极开展客户集群营销和链式营销。
五、强化素质，不断加大营销队伍培训力度
一是选拔业务骨干到省行进行学习。利用省行培训机会，选拔优秀业务骨干到省行进行学习，并进行转培训。二是组织专题培训。举办对公客户营销技巧专题讲座，通过培训，让条线人员充分掌握客户营销技巧，形成“我知我会我营销”的良好氛围。三是开展员工间互帮互学活动。树立营销先进典型，将兄弟行、先进网点好的做法介绍给其他网点，指导网点营销。组织落后支行客户经理到先进支行学习客户营销经验，提升整体素质。要求经办员在客户开户时在系统中正确选择业务管理部门，并在在每日晨会上通报上一日对公客户营销情况，做好常态营销。四是做好宣传推动工作。编写《对公账户开户简版手册》，利用网站、邮箱、微信等方式，大力宣传客户营销知识，力争所有网点对公业务主管、委派营业主管、客户经理和对公柜员都充分了解客户营销的重要性，切实做好营销。（公司部）
