建行衡阳分行公司机构产品覆盖度提升成绩斐然

    2015年，建行衡阳分行对公条线坚持以客户为中心，以产品为抓手，狠抓客户营销，着力提升客户综合贡献度，对公产品覆盖成绩斐然。截至9月底，该行对公产品覆盖度5.205，较年初提升值0.660，全省排名第二，提前完成全年计划。

    规模挂钩，联动营销。充分发挥信贷规模的优势作用，实行信贷规模与产品覆盖度挂钩制度，给予产品覆盖度完成情况好的支行优先配置信贷规模，有效提升支行产品覆盖。

    抓住重点，全面突破。一是抓住有效客户的营销，重点做好对日均存款1万元以上的有效客户的营销。二是抓好服务价格管理。总行产品覆盖度仅考核有收费且通过转账方式收费的客户，原则上所有对公产品必须收费，价格优惠遵循“重减轻免”原则，即适当减额，尽量杜绝全免，并逐步引导客户通过我行账户转账的方式支付中间业务费用，既可提高资金沉淀，也可减少交易风险。三是抓好重点产品的营销，如对公存款、企业网银、资金结算类产品特别是电子回单柜、对公通存通兑业务及单位结算卡业务的营销。四是抓好对公业务中收补录，确保中收补录准确及时入账。

    借力资源，细化管理。一是以2015年对公业务“综合营销年”竞赛活动为契机，充分宣讲公司机构产品覆盖度口径，让所有网点对公条线人员都充分重视该项指标。同时设立“产品覆盖度提升奖”，对有效客户新增表现优秀、成绩突出的支行，给予3000元人力费用奖励，有力地推动了产品覆盖度提升。二是将产品覆盖度工作进行细化，紧盯目标完成情况，并根据阶段性目标计划，从管会平台（速赢系统）中抽取数据（有效客户和无效客户明细名单），梳理出日均存款1万元（含）以上的目标客户，按照“缺啥补啥”原则，切实做好产品营销工作。三是每月及时进行数据通报，对完成情况不理想的行处，由分行公司业务部牵头，对支行进行业务督导，必要时实行现场办公和约谈。同时建立切实有效的产品考核制度，买单到员工，提高员工营销积极性。四是针对新、老员工不同特性，分层级开展产品覆盖度专题培训，组织落后支行到先进支行学习经验，要求支行在每日晨会上通报对公产品营销动态，做好常态营销。