建行益阳桃江支行召开客户维护工作会议

    9月以来，为响应市分行客户维护工作的号召，巩固今年来客户维护和存款工作的累累硕果，更为来年旺季营销工作取得最佳效果，桃江支行三个网点陆续开展了客户维护工作会议。继桃花路分理处和文化路分理处开展客户维护会议以来，9月21日晚七点，桃江支行营业部客户维护会议在二楼会议厅召开，会议由王蛟行长亲自主持，十一名员工全部参会，首先副行长兼网点经理钟跃华就我行客户维护现状和存款数据进行了通报和分析，如今个人存款时点新增超2.5亿创历史新高，鼓励大家保持好节奏再接再厉。而后大家畅所欲言，围绕如何做好个人客户分层维护、如何做好个人存款稳定与拓展进行了积极发言，分享了自己的客户维护心得。最后王行长综合其余二网点会议精神，对我行的客户维护提出了具体的要求。
   
    一、明确目标客户，细分客户等级。存款来源于客户，要取得旺季营销成果就要做好客户维护工作，王行长提出各网点要对本行客户维护工作做到三个心中有数：一是对有大额资金动向的客户要提前做到心中有数，包括柜台大额取现和转账要及时做好汇报和挽留工作；二是要全面分析客户结构和存款分布，对旺季营销最后战果做到心中有数，确保完成或超额完成任务；三是要人人参与维护，人人确定目标客户，对旺季营销下阶段个人存款的增长来源和客户储备做到心中有数；这就要求我们通过系统收集数据，从高端客户一直延伸到普通客户，深入推进，全面覆盖，做到百分百维护，而后对现有客户进行细分，根据客户AUM值大小，存款余额多少，客户潜力大小建立客户明细表，由不同岗位的员工实施分层次维护，特别对于重点客户要求专人维护，定期汇报。同时支行充分利用PASS系统，将员工的绩效考核与客户维护数量与等级提升情况密切挂钩，将责任落实到人。
   
    二、学习先进典型，建立维护台帐。客户维护的最高境界不是你认识客户，而是你维护的客户都能够认识你，当然一次二次相隔大半年的电话或短信联系是无法让别人相信且记住你的，营业部客户维护的优秀典型是我们大堂经理王灿辉，王姐向我们介绍了她的维护心得，利用下班时间将系统里的客户信息打印出来，完善电话信息后装订成册，每天做好维护计划，标记维护时间，记录客户反应和兴趣爱好，对于喜爱理财的客户及时推荐合适的理财产品，对于比较保守的客户提示投资风险，介绍对客户有实在优惠的结算通卡和年费减免政策，并对有经常有大额取现的客户进行短信管理，提示客户如有取现业务可及时提前预约，许多客户对王姐的贴心服务很满意，每次一有存款认为或产品任务她都在走在前列，做好了老员工的表率作用。台帐的建立有利于我们去真正了解客户并记住客户，为客户提供更好的服务，提升客户对我行的忠诚度。
       
    三、加强交流沟通，丰富维护手段。端正的态度和积极的心态是我们做好客户维护的基础，只有我们自己深信做的是有用的事情才会产生好的效果，不要把客户维护当作是一种任务或压力来看待，要真心愿意去和客户沟通交流，以我行的产品和服务为切入点尽可能将自己的信息告知客户，让客户信任你，认可你并接受你。联系的内容也由初次问候，年费减免到邀约购买理财产品或贵金属，通过介绍我行当前各类产品优惠政策和折扣力度让客户慢慢地习惯你作为他的客户经理，遇到任何问题愿意来咨询你，那就不用太担心客户不支持你以后的工作了，一般情况下客户不会拒绝一个真正为他着想、把他当作是朋友的人，尽管他的存款放在哪个银行都一样，起码他可以让自己的资金找到一个归属感。

    客户维护工作是我行今后工作的重点，支行将会用全面、发展的眼光看问题，全面、全员开展客户维护工作，提升客户的忠诚度和满意度，储备客户资源，稳定存款来源，为即将到来的旺季营销打上漂亮的一仗。