建行郴州分行南湖支行在城区支行第二组POS营销PK赛中圆满完成任务

    7月30日，个金部和电卡部联合组织的POS营销PK赛开始。南湖支行人手少又值客户经理休假之际，要在竞争中立于不败之地该怎么办？在整合营销亮点后，首先依托熟人进入离中心市区较远的君鑫物流园。该市场是郴州的批发贸易市场，汇聚了我行实施优惠政策的批发商户。该市场主要是粮油食品以及饲料集散中心，商户主要面对县乡下游商户，采用农行和邮政的结算渠道，而且都安装了几台刷卡设备，营销受挫率相当高，一天走访下来好不容易成功收获两户，这可如何是好。 第一天遇冷后，行里当即对情况进行了分析。分析认为精准目标客户尤其重要，一是要发动大家的营销积极性，支行有186个公司户，公司成立目的就是赚钱，要赚钱就有资金流，有资金流就可以安装我行的POS，我行的公司户POS覆盖度不高，大堂经理和对公会计负责提高公司户POS覆盖率；二是对市辖区38个批发市场进行分析，以提高外出营销成功率，根据其他支行的营销动向和各市场成熟度和完善情况（有的市场商户普遍不用固定电话、有的市场商户普遍没有证照），锁定五岭机电大市场作为目标市场。此外，驻行员工分配了两户的营销任务。 从31日开始，我行从开发区万华路鼎和大酒店开始，挨家挨户逐一进行走访营销。 在走访营销中我们发现，五岭机电大市场大量商户注册类型为有限责任公司，但我行办理商户POS或者电话POS时，如果商家注册类型为个体（包括个体户和个体经营）则可以刷卡进个人账户，如果注册为公司则消费刷卡必须进公司户。自2012年我国推行营改增以来，众多商户缴税由原来的定额营业税改为了定比率的增值税，每做一笔交易要缴纳17%的增值税。进个人账户影响不大，如果进了公司账户，那么在账户流水和公司报表中就体现为一笔交易，那就成为一个缴税的依据，成为税务稽查的证据，商家因此抵制POS进账公司户；而我行POS是不允许公司类商户刷卡进个人账户的。因此，有建行公司户的商家、注册为个体的商家成为了目标市场里的目标客户（开立建行个人账户可上门办理且手续简便）；而对注册为公司且没有在建行开户难以营销开公司户的客户的营销就当机立断转向。 基于这个原因，我行改进了营销中沟通交流程序。一进商家首先问客户办了建行POS没有，如果说有了看是不是建行POS（如果是通联的可以再办理），如果没有那就是机会；第二步是尽快弄清商家注册类型，如果是公司那看是否在建行开立了结算账户，如果是个体那就可以营销收集资料了。 到收集资料这个步骤，就是填表盖章，对营业执照、税务登记证、租赁合同、法人代表身份证、账户介质等进行复印或拍照了。但是最可能遇到的情形是商家没有税务登记证，可以复印客户的水电缴费发票或者制作分行标准格式的免税证明代替，没有公章可以用客户按手印方式代替。 从第二天开始，我行人员加上队员，每天两人外出营销，平均每天走访16户，最多一天之内营销11台商户POS，在有效的五个工作日内，收集商户POS资料33套（商户POS加电话POS）；驻守支行人员营销8户，合计营销41套POS，圆满完成本次PK赛任务。