题记：自2014年11月份沪港通开通以来，内地投资者掀起了炒港股的热潮，尤其是经历了今年6月底至7月初的A股大跌后，越来越多的投资者热衷于投资香港市场。但是个人投资者通过沪港通炒港股有很多限制，如个人账户资金不低于50万元、不能参与IPO申购港股、港股通每日实行额度控制、只能买卖200多只香港市场股票等等，尤其是后两种限制，给个人投资者带来了诸多不便。于是，我行推出了私享建亚业务，让境内投资者不用去香港就可以开立建银亚洲账户，并通过建银亚洲的个人网银实现自由买卖港股，同时还可以通过内存外贷和内保外贷，实现境外投融资。最近，我行就挖掘出一位炒港股的大客户，并成功营销了我行私享建亚业务。
“皮经理，四位客户已经全部开好户，明天资金就会转进来，而且客户对我们的服务很满意，你不用担心了！”周四下午六点半，我收到了建银亚洲客户经理发来的微信。至此，株洲行首笔私享建亚业务成功落地，我行九天支行私行客户至建银亚洲完成了1400万元的境外投资。但是，万事开头难，第一笔私享建亚业务可谓是一波三折。
客户不愿告知实情
“小皮，我这有一位客户问我们有什么渠道可以帮她转1000万至香港？她很急！”上周四，正在省行培训的我，接到了九天支行营销主管李萍的紧急电话。
转钱至香港？我立马兴奋了，这不正好可以营销我行的私享联联业务吗？我赶紧向李萍主管详细询问了客户情况和资金用途，李萍主管告诉我，该客户是该行最大的个人客户之一，客户本人十分低调和谨慎，她也从未跟客户本人见过面，一般都是跟客户公司的财务人员联系，本次也是公司会计打电话过来问，并不知道资金具体用途。
不知道资金具体用途？看来客户对我行还不是很信任，我们只能慢慢挖掘客户信息和需求了！我告知李萍主管，根据我行外汇政策，每人每年汇款至境外的资金限额是五万美元，任何银行都无法突破这一限额，但是我行私享联联业务可以通过办理内存外贷，在建亚融资为客户提供境外投资资金。李萍主管向客户推荐了该产品，但客户表示资金到位太慢了，客户等不及了。
巧挖客户需求
客户在我行的投资都很保守，仅购买保本型理财产品，而且客户想通过银行办理这么大资金的出境，说明客户在境外没有熟人，那客户的资金到底是要去香港干嘛呢？我觉得不能就此放弃，还是应该先挖掘出客户的需求，再确定营销对策和方案，必须找对症才能下药。于是我和李萍主管再次一起搜集可能有用的客户讯息，终于我们发现该客户代理的服装品牌在香港上市了，因此客户很有可能是去香港买公司的股票。由于李萍主管对境外投融资业务也不是十分熟悉，于是，我决定亲自联系公司会计。首先我从资金的出境入手，告知其通过非正规渠道办理资金出境的风险，有可能还会造成资金全部损失。然后，我重点介绍了我行私享建亚业务，并告知客户办理我行陆港通龙卡或者见证开户，可实现自由买卖港股。公司会计了解到这一讯息后，立马告知了实情。原来客户真是要去香港买自己代理的服装品牌的股票，并且已经通过中信建投办理了沪港通开户，等了一个多月了都没有办下来，客户看好的股票已经到了最佳买入时机了，客户很着急。现在通过建行就可以投资港股，那再也不必等中信建投了！公司会计向客户汇报后，第二天就至市分行营业部办理了陆港通龙卡，同时还告知我行，客户已通过香港的朋友准备了投资资金。我们听后，只能惋惜，跟进得还是晚了！
进一步满足客户需求
本想着本周还要赶紧帮客户催陆港通龙卡的办理进度，没想到周二一大早，公司会计又打电话来了，原来客户等不及了，准备本人亲自去香港开户，要求至建亚后第一时间就能开好户。但是，据我所知，境外银行由于要做KYC，私人银行账户一般要一至两周才能开立，当天就要开好户，能实现吗？于是，我立即向省行汇报此事，争取省行的支持，同时要求省行介绍一位建亚的优秀客户经理为该客户服务，确保客户得到良好体验。经省行私行部罗莎峰经理推荐，建亚私行部钟经理告知了我特批开户的流程，并直接向客户详细解读了开户的流程和细节，客户十分满意，决定第二天就赴港。但是，周二下午六点半，公司会计又打电话过来，由于客户在香港人生地不熟，客户想我行能给他提供接站、订餐和订酒店服务，这些要求在我们境内的银行是很难做到的，但是既然客户有需求，我就要想办法满足。于是，我联系了建亚钟经理，向其讲述了该客户对我行的重要性，希望他能够提供帮助，没想到他很爽快地答应了，建亚的私人银行服务果然很高大上。
里应外合深挖需求
此次，由于时间的原因，我行未能为客户办理私享联联业务，未能挖到客户的“第一桶金”！但是，我们吸取经验教训，决定趁此次机会再深挖客户的第二、第三和后面的更多桶金。在客户赴港前，我就已经与建亚钟经理沟通过，要求其一定要深挖客户需求，并再次向客户提示资金通过非正规渠道出境的风险，从而营销我行私享联联业务。果然，建亚传来消息，客户表示后续还会追加投资，不希望再通过非正规渠道办理，回国后会考虑与境内建行合作办理私享联联业务。还有后续投资？看来跟进得还不晚！我赶紧将这一讯息传递给了九天支行，目前九天支行也正在约客户见面，力争尽快促成该客户的私享联联业务，进一步深化客户合作。
目前，中国大陆的高净值人士正在快速增长，而围绕这些高净值人群的特征并解决他们的需求，成为银行在未来带来新的盈利增长点和业务机会的关键。我行私享建亚业务的推出，正是顺应了高净值人群的资产全球配置需求，为其提供境内外综合金融解决方案，是我行维护和拓展高端客户的有效工具。
