工行温州瑞安支行适应导向用好资源推动业务发展

    今年以来，工行温州瑞安支行在推进业务发展的过程中，充分适应考核和形势转变，强化以市场和质量为导向，注重运用产品和营销策划，发挥人力资源优势来推动业务市场的拓展，体现了该行经营管理水平的提升。

       

    适应考核和形势转变，紧盯发展核心指标，不断积累基础客户。在新形势和新常态下，以上级行考核办法为指引，该行充分认识到日均存款决定整体效益，时点存款决定市场地位的重要性，日均时点两手抓。为确保存款的稳定性和可持续性，重视客户的日常维护和拓户发展，不断积累和做实基础客户。一方面紧抓外出营销不松懈。充分利用宣传效应，加快推进经营户小商品市场以及农村市场空白点覆盖率。通过“二代pos机”组建营销分队到专业市场商户进行体验营销与批量发卡工作。同时进一步强化网点阵地营销能力，通过“压现扩非”释放柜面人员充实营销队伍，促进网点从“服务支持型”向“营销拓展型”转变。另一方面公私联动开展优势产品市场推广工作。抢抓产品创新先机，组织客户经理、理财经理、柜面人员深入企业，发展一批“企业高管”私人银行客户；深入农村集镇市场，挖掘一部分潜在“他行客户”。 

       

    以市场和质量为导向，挖掘市场潜在需求，有效拓展信贷市场。在公司客户上抓好“两大两小（大企业、大项目、小企业、小额贷款）”，做好资金回笼，整治“裸贷问题”。坐商转行商，走访企业力争拓户。通过深入机关、企业、专业市场及乡镇，全力营销，主动拓展新客户、深度提升老客户，在维护好现有客户的前提下，支行每位客户经理均完成拓户任务，实现贷款结构化调整。在个贷上强化外出营销，积极推进如按揭项目和二手房贷等风险小、后续维护压力小的个人贷款。通过分析公司客户以及个贷客户的长期需求，优化营销目标库的建立，制定长期客户储备表。

       

    运用产品和营销策划，转变粗放营销方式，推广金融资产配置。该行通过个金金融产品培训、网点转培训、理财经理言传身教等方式尽快让全体员工灵活掌握新产品特性合营销策略，改变这种粗放地营销“收益率最高”理财产品的做法，灵活运用近期个人金融产品，如“期期赢”、“天天惠”等，进行合理地搭配营销，有效推介中高端客户个人金融资产配置。