工商银行晋城分行坚持“链、群”营销 实现小企业信贷结构根本转变

    今年以来，工商银行晋城分行针对小企业贷款业务呈现“双降一升”的严峻局面，坚持“链、群”的营销方向，做好集群式客户融资方案的高层设计，上下联动加快推进批量化发展，实现小企业贷款客户结构的根本转变。

    一是商圈与专业市场客户方面，依托市场管理方、商业、行业协会、工商管理和税务等三方机构，重点选择区域内市场排名靠前、经营管理规范、交易规模较大、商户进驻率高、具有较强市场影响力、电子商务替代率低的综合或专业性重点大型商品交易市场，能够通过第三方（如市场管理方）管理平台掌握企业销售情况及完全控制商户销售现金流的客户，可采取POS收银+银企互联+小企业贷款或个人经营贷款模式。

    二是供应链上下游客户方面，优先选择已纳入总省行级公司客户名单、行业内影响力大且排名靠前，对上下游企业具有较强控制能力的核心企业，作为营销重点，根据企业现金流运行特点，供应链模式制定切实可行的融资方案，做到“一链一方案”，重点做好政府集中采购上游客户链融资营销工作。

    三是产业集群客户方面，对接财政局、工商联、商务局等政府机构，通过建立战略合作关系，获取当地产业导向信息和客户名单。在营销过程中，依照客户群行业类型制定差异化服务方案。

    四是本地特色客户方面，重点从对公结算无贷户、个人中高端客户、商友客户、私人银行客户等行内客户资源中进行挖掘，依托客户在我行的结算数据，以开户时间、结算笔数、计算金额、日均金融资产等指标进行筛选，重点选择年交易较大、结算年限较长的客户作为目标客户，定期为支行下发具体客户清单，建立客户营销“名单责任制”。